轻视对手

五一　在各种活动特别是在商业活动中，决策方案与对手的策略方案密切相关，因此必须充分了解对手，收集有关资料，重视对手，选择适当的决策方案。
在决策的过程中，会造成很被动的局面，表现为：
　　1、不认真研究对手，被对方钻了空子；
　　2、对对手不屑一顾，反被对手打败；
　　3、听不进正确的建议，把对手主观地看扁了；
　　4、凭借自身的某些优势，就目中无人，轻视对方。
　　案例1　1989年，华东某市工商部门对全市商标进行整顿，对尚未注册的产品商标要求登记注册。当地有名的A酒厂生产的“银湖酒”已有30多年历史，且质量很好，深受方方面面消费者依赖，产品出口东南亚，每年赚取大量的外汇。虽然市工商局文件早已发出，但就是迟迟不去注册。A酒厂总经理对自己制造的名牌，很是得意，认为哪一家企业都不敢冒用本厂的商标，厂里的其他领导建议还是注册为好，但该总经理毫不在意。
一些新办的乡镇酒厂也推出了自己的新产品，对“银湖”这块牌子都闻腥而动，垂涎欲滴。在产品命名时都围绕“银湖”做文章，好几家酒厂申报“银湖”商标，你争我夺，互不相让。市工商局鉴于A酒厂是全国同行业知名厂家，其生产的“银湖酒”已有很长的历史和较高的声誉。考虑到社会效益，市工商局决定暂停给其它酒厂申报“银湖”商标，并派专人到A酒厂宣传商标法，督促该厂“银湖酒”商标申报注册。
　　而A酒厂的总经理对他们说，本厂知名度比其它厂高出一筹，早已名声在外。企业的产品只要保质保量，努力推销就不愁卖不出去。自己的牌子，即使别人用了，消费者也不会认帐，况且国家工商部门也不会坐视不管。因此，对自己“银湖酒”注册之事毫不在乎，对其它小厂正大力争夺“银湖”商标的事也视而不见。甚至对主动上门，为其保驾护航的工商部门的良苦用心也无动于衷。
　　在这种情况下，市工商局才不得不取消给A酒厂“暂停”的优待，依法办理了B酒厂申报“银湖”商标的注册手续。在此后半年异议期内，A酒厂也未加理睬，失去了通过向国家商标局提出异议，驳回B酒厂注册商标的最后机会。半年后，国家工商总局商标审定并予公布：“银湖酒”为B酒厂产品商标。
　　A酒厂尚未认识到，这时“银湖”商标已是B酒厂的注册商标，B酒厂享有它的所有权、使用许可权、转让权等相关权利。不经B酒厂许可，任何人、任何单位擅自使用它的注册商标，都是对B酒厂合法权益的侵犯，要承担相应的法律后果。
不久，B酒厂即向法院起诉，称A酒厂侵犯其注册商标的所有权和专用权，要求法院判决A酒厂停止侵害、返还非法所得并登报赔礼道歉。
　　A酒厂这才觉得事情不对头。明明是自己创出来的东西，对方怎能妄加干涉？但法院根据国家工商局、商标局的裁定以及《商标法》、《＜商标法＞实施细则》，判定A酒厂败诉，并承担相应的法律责任。
　　A酒厂总经理这才大梦初醒，顿足捶胸，追悔莫及。为了尽量挽回损失，他到市、地、省和国家工商局申诉，要求判自己是“银湖”的合法拥有者。可是为时已晚，法律是无情的，事情发展到现在这个地步，谁也不能更改法律，或拒不执行法院的判决。
由于A酒厂的“银湖酒”有出口创汇任务，当地政府出面调解，要求B酒厂顾全大局，督促两厂达成协议——B酒厂拥有“银湖”商标所有权和使用权；允许A酒厂在原来的生产规模上的规定期限内使用“银湖”商标，A酒厂付给B酒厂“借用”商标报酬2万元。A酒厂几乎被逼上绝路。
　　往往大的公司会有的情况出现，因为小公司在投资项目的时候一定会充分考虑自己的长短处和大公司的长短处，避免硬碰硬，以卵击石。但是大公司凭着自己的大规模和实力，就会对竞争对手不屑一顾，没有顾虑地把自己的投资策略展示于人前，这就很容易导致对手因地制宜地采取相应的对付方法，大公司却往往毫不知情，依然如故，最终他们都会由于而被对手挫败。为了少犯的决策失误，要做到以下几方面：
　　一、知彼知己，百战不殆
　　我国古代著名的军事家孙子说过：“知彼知己，百战不殆，知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”
　　这无疑是金玉良言，真知灼见。
　　或许人们还记得中国革命史上著名的重庆谈判吧。
　　1945年8月，蒋介石在美国的授意下，于中、下旬，一连三次电邀毛泽东去重庆举行和平谈判。
　　毛泽东接到电话，立即召开了会议。从得到的有关情报分析来看，蒋介石的邀请无诚意，他和平谈判的阴谋在于：（1）利用和平谈判，争取内战的准备时间；（2）他估计毛泽东不敢去，因此，只要毛泽东不去，他就可以嫁祸于人，把拒绝和谈、发动内战的责任推到共产党身上；（3）如果毛泽东真的去了，他就想趁机压迫共产党交出军队；（4）利用谈判麻痹人民，掩盖内战的准备。于是，毛泽东和党中央决定将计就计。一方面，准备和平谈判的各种事宜；另一方面，做好粉碎蒋介石发动内战的阴谋。不仅要在谈判桌上尽一切可能争取和平，并在争取和平的过程戳穿美蒋发动派的假和平阴谋，而且还要在战场上取得粉碎国民党军队发动内战的胜利。
　　8月28日，毛泽东和周恩来、王若飞等一行由延安飞至重庆。毛泽东的果断行动使蒋介石措手不及，在谈判中，由于我党作了充分准备，取得了谈判的主动权，经过43天的谈判，在1945年10月10日，公布了《国共双方代表会谈纪要》，10月11日，毛泽东由张治中陪同，胜利返回延安。
　　《双十协定》的签定，我党作出了以不伤害人民根本利益为原则的必要让步，击破了国民党内战阴谋，取得了政治上的主动地位。从而，获得了谈判的胜利。
从重庆谈判的史实中可以看到，正确的决策来源于对己对彼的“深知”，而对己对彼的“深知”都离不开对有关信息的“把握”。
　　二、收集信息，恰当决策，战胜对手
当决策目标确定后，要进行方案设计的前提是收集信息。收集信息一方面可以验证和修正决策目标；另一方面可以为方案设计提供必要的资料条件。
广东湛江“半球”集团公司，原告只是一家生产老鼠笼、锄头等产品的小五金厂，经过短短7年多时间，就已发展成为一家年产值超亿元的大型企业－－广东湛江家电公司，尔后，又一跃而为年产值几亿元的集团公司。该公司腾飞的关键一步，就是它的决策者利用信息作出了迈开腾飞代步的关键性决策。
　　1981年前后，该公司经理李君等决策者，在当时国内电炊具市场萎缩、国家市场需求转疲之际，逆流而上，作出了转产电炊具的决策方案。这是为何呢？
原来，该公司经理李君等决策者，从当时的报纸和广播所报导的消息中得知：我国的森林资源由于农村中传统的以木柴为主要能源的做法等影响，已遭到严重破坏。我国有关专家指出，若照此速度滥伐下去，到2020年左右，我国将无林可用，并将加剧水土流失等环境危机的蔓延。为从根本上扭转这种局面，不少专家和权威人士都指出，应大力提倡在农村发展小水电，逐步做到以电代柴。另一方面，三中全会以来，随着农村改革的率先开展并取得了巨大成功，农民的富裕程度远高于城市居民，家电产品开始大量进入农村家庭。由此，李经理等人作出判断，认为以电代柴很快会成为我国农村能源消费的大趋势，农村将成为电炊具的主要市场。因此，他们作出了这样的决策方案：不仅应当扩大现有电炊具的生产，还应抓紧研制和投产附带电炒锅、电蒸笼等装置的多用电饭煲，以满足农民的实际需要。
　　果然，1982年，国务院就作出了在农村大力推进小水电建设，实行以电代柴的能源政策的决定。结果，该公司去年生产的80多万只多用电饭煲成了抢手货，全被订购，该公司也一跃成为全省生产电炊具的最大厂家，由此迈开了腾飞的步伐。
如今，社会正处于信息时代，在这个时代中，人们离开了信息，就将事事不顺。在日益加快节奏的社会生活中，“瞬息万变”已逐渐成为这个时代的特点，只有时刻把握住各种有关信息，才能作出准确的判断和正确的决策。“半球”集团公司的成功之处，就在于他们的决策者们认识和重视了这一点，更重要的是他们还做到了这一点。
　　三、研究对手，找其弱点，攻其不备，重视对手的各种情况
南宋初期，民族英雄岳飞屡创金军，金军统帅兀术对岳飞又恨又怕。一次，兀术探听到岳飞驻军在郾城，身边只有少量骑兵和步兵，就集中了自己最精锐的“铁塔兵”和“拐子马”，气势汹汹地杀向郾城，企图一举击败岳家军。
金兀术的“铁塔兵”名不虚传：他们头戴铁盔、面罩铁网、身穿铁甲、脚穿铁靴，连坐马身上也披着铁甲。“拐子马”是配合“铁塔兵”行动的轻骑兵，它们位后铁塔兵的两则，机动灵活。
　　岳飞对金兀术的“铁塔兵”和“拐子马”早有所闻，并制定了破敌的对策。岳飞对士兵们说：“铁塔后固然但他们太笨重，离开战马就一事无成，而‘铁塔兵’的坐骑偏偏有四条腿毫无遮掩地暴露在外边，我们只要砍断一匹战马的腿，一队‘铁塔兵’就都会一筹莫展。‘拐子马’只能在两侧出击，我们集中力量攻击中间的‘铁塔兵’，‘拐子马’就会失去优势，与普通骑兵毫无差别。”岳飞组建了一支盾牌军，盾牌军的士兵左手持特制大盾牌，右手握一把专门砍马腿的麻札刀，岳飞还针对“铁塔马”的行动特点组织进行了多次演练。
　　金兀术统领一万五千名“铁塔兵”和“拐子马”兵浩浩荡荡地杀至郾城，岳飞先以盾牌军迎战“铁塔兵”，后以精骑兵杀人敌阵。打得金兀术一败再败。
四、要研究对手，不为假象所蒙蔽，适时用心智斗败之。切不可轻视敌手
张飞是三国时蜀国的一名虎将，技高胆大，作战时粗中有细。一次，张飞率军与魏将张郃作战，张郃以守待攻，闭城不出，急得张飞暴跳如雷，大声辱骂，张郃仍是按兵不动。于是张飞就在山前扎下大寨，天天饮酒，大醉后坐在山前辱骂。有人报于刘备，刘备急忙问孔明，孔明笑着说：“军前恐无好酒，成都佳酿极多，并将五十瓮分成三车装，送到军前给张将军痛饮。”刘备不解地说：“我三弟向来饮酒误事，军是由为何反送酒给他？”孔明又说道：“主公与冀德作了许多年兄弟，还不知其为人吗？此非贪杯，乃是打败张郃的计谋啊！”孔明令魏延解酒赴军前，车上均插黄旗，上面写着：“军前公用美酒。”
大将魏延押运酒车，一路通行无阻地到了两军阵前，拜见张飞，并一一述说了主公赐酒的经过，张飞拜谢。然后，张飞就吩咐魏延、雷铜各引一支人马为左右翼，只要看到军中红旗起，便各进兵。又将酒坛摆列帐下，令军士大张旗鼓饮酒，好不热闹。有人报告张郃，张郃疑惑，亲自到山顶观望，果然看见张飞在帐下炊酒，还让两名小卒互相扑打取乐。张郃气愤地说：“张飞欺我太甚！”传令今夜下山劫寨。等到夜晚，张郃率部径直到张飞寨前，张飞仍在饮酒作乐。张郃直杀入军中，见张飞仍端坐不动，便一枪刺去却原来是草人，张郃知已中计，急回马，但为时已晚，一员大将一马当先挡住去路，环眼圆睁，声如巨雷，此人正是张飞！双方大战三五十回合，不分胜负，真是棋逢对手！张郃此时只盼救兵，谁知山上火起，原来张飞派兵已夺了张郃寨营，张郃见寨营口已失守，便拔马回枪，夺路西去。张飞大获全胜。

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