招商人员应具备的良好素质

招商人员应具备的良好素质

（一）建立良好的“第一印象”

对外招商活动中，投资者在完成投资决策全过程中，始终在与招商人员密切接触，而接触的“第一印象”十分重要。在很多成功的招商案例中，常听到投资者在客观条件相差无几或各有特色的前提下，是奔着自己喜欢、信赖的招商人员来投资的。因此，招商人员必须牢固树立起如何对投资者建立“第一印象”的概念，从各个不同的角度，丰富知识，提高修养，研究策略，精心组织，从而达到一见倾心、一见如故的效果，顺利进入到可以深入沟通洽谈的程度，防止出现由于“第一印象”恶劣而失去机会的局面。

（二）树立招商人员的政治素质形象

招商人员的政治素质体现在对党和国家对外开放政策的深刻认识，体现在对本地招商工作的真诚热爱和正确理解。在对外交往中，让对方感到自己身上体现出强烈的时代感、责任感和对招商工作的尽职尽责。树立招商人员的政治素质形象，要加强政治理论学习和对国际国内政治经济形势的了解。在当前经济一体化、科技全球化的大趋势中，要研究如何贯彻执行党和国家的对外开放路线、政策，把区域的经济活动纳入世界经济的轨道，把招商工作上升到提高我国综合国力和本地综合实力的高度。具备这样政治素质的招商人员，是会得尊重的。

（三）树立招商人员的政策水平形象

市场经济是法制经济，为了推动对外开放、招商引资的进程，国家先后出台了一系列利用和鼓励国内外投资政策的法律法规，各地政府也有一系列相应的法规和优惠政策。熟悉这些政策和法律、法规，是我们招商引资的基础和前提。因此，作为招商人员必须认真学习掌握并融会贯通，给投资者以较高的政策水平形象。可以肯定的说，不熟悉掌握相关政策和法规的招商人员，不是一个合格的招商人员。

一个招商人员应掌握的政策、法律、法规有：

1、不同时期国家鼓励、限制、禁止投资的产业归类指导情况。

2、外资和内资在本地投资的审批程序和兴办企业的基本要求。

3、税收及财政资金扶持政策。

4、规划土地及配套设施相关规定。

5、进口设备、原料、零部件和出口产品以及外汇的管理制度。

6、劳动用工和社会保障制度。

7、引进技术的有关规定。

8、其他方面适用的法律、法规。

（四）树立招商人员的业务能力形象

招商工作是一项综合性工作，需要应对来自不同地区和行业的投资者。因此招商人员必须具备过硬的业务能力，包括投资、金融管理、外经外贸、法律、外语和行业的相关知识，这样才可能较好地同投资者沟通，判断出投资的层次、内容和可信度，并能根据投资的要求，详细介绍所在地区的自然资源、配套产业基础、人才资源及市场状况等投资者关心的热点问题。

除了上述这些必备知识外，一个合格的招商人员还必须掌握投资项目基本文件资料的要点，如项目建议书、可行性研究报告、商业计划书等，学会阅读并抓住以下要点：

1、项目的产业归类、技术和工艺的水平评价。

2、市场调研报告和市场前景预测。

3、国内外同行业发展状况。

4、投资总额及资金来源。

5、项目在此地的配套能力。

6、用地、规划、水、电、气、交通、环保等配套设施条件。

7、经济技术评论及风险分析。

8、有关该产业的行业政策等。

对一个项目的基本理解和判断，是招商人员的重要基本功，也是业务素质形象的集中展示。

（五）树立招商人员的诚实守信形象

信誉是投资者最为关心的敏感问题，一个招商人员不论业务水平高低、业务能力大小，不讲诚信是任何投资者都不能接受的。因此，诚实守信是招商工作的基本前提，也是招商人员的最重要的人格魅力。

关于诚信，在招商工作中要注意以下两条：

1、介绍情况、回答问题要实事求是，关键问题要准确无误，不能为了吸引投资者而夸大其词、信口开河，或毫无章法地随意承诺。对暂时拿不准的问题或投资者提出的与目前政策规定不相符的问题，回答要留有回旋的余地。

2、兑现承诺。凡是承诺的事情，都要想尽办法兑现，小到约会时间、安排行程这类接待方面的琐事，大到政策法规、基础设施投入等大事，都应一言九鼎，说到做到。即使中间出现变数，难以兑现，也要做客观的、实事求是的解释，并采取积极的补救措施，兑现新的补充承诺，即使影响已方的暂时利益，也在所不惜。

（六）树立招商人员的灵活耐心形象

在竞争日趋激烈的招商活动中，招商人员必须表现出强烈的敬业精神，积极主动争取投资者。一个项目从接触到成功，需要经过多次反复的洽谈，因此，招商人员要有充分的灵活性和耐心。

1、灵活性是对招商人员政治素质，政策水平和业务能力等素质的综合考验。一方面不能失去原则，另一方面又要面对各种复杂情况随机应变，甚至形成一种新的策划。因此，面对投资者提出的问题，特别是对重大投资项目，招商人员应遵守不轻易说“不”的原则。

2、有耐心、有毅力也是招商人员必备的素质形象。对投资者决策出现的犹豫彷徨，要充分重视；对决策者指派的助手和前期工作人员所进行前期工作，要充分理解；对调查过程和决策过程出现的反复，要及时抓住，并采取相应的对策。

（七）树立招商队伍组织严密，行为规范的形象

无论是在对外招商大型活动中，还是在招商人员单独对外接触洽谈过程中，都应突出体现组织严密的工作作风。

在接待方面，从开始接触到深入洽谈，从礼节拜访到组织全面考察，都应对全部过程进行周密的安排布置，做到分工严密、执行规范、热情主动、疏而不漏。在洽谈方面，对每次洽谈都要认真注意场所的选择、气氛的烘托，根据对方参加人员的层次、对决策的影响程度、洽谈意图和达到的目的，准备相关资料，收集相关信息。