点化是思想说服的常用艺术，是思想工作者以巧妙的方式对说理对象进行“点拨”或启发，从而促使其感悟或反省，达到认识上的转化。点化艺术的巧妙之处在于点而不破，使对方心悦诚服地接受，收到“送人玫瑰、手有余香”的效果。
一、全局在胸，鞭辟入里。当对方钻入“牛角尖”，思维一时很难“转弯”的时候，常规的说教往往很难奏效，这就需要思想工作者站得更高一点、看得更远一点、想得更深一些，从全局出发直截了当地向对方言明利害关系，促使其跳出固有思维的束缚。《史记》中记载的赵国左师公触龙说服赵太后的事例就极为典型。当时秦国攻打赵国，赵国向齐国求救，齐国要求赵国把长安君送到齐国当人质，赵太后不肯答应。触龙先和太后进行聊天，谈到自己的儿子“不肖”，请求太后允许当皇宫卫士，引出“丈夫爱子”还是“妇人爱子”的讨论和争论。随后触龙评论太后爱长安君不如爱燕后，探讨赵国及诸侯国三世前为侯者，但他们的子孙却没有再为侯的人，其原因就是“位尊而无功，俸存而无劳，而挟重器多也”，并且指出爱长安君，就应该让他有功于国。终于太后同意长安君“恣君之所使之”。思想认识上的转弯涉及极其复杂的心理背景，而心理活动是微妙的，认识的转化需要自觉地主动进行，它离不开微妙的心理活动。对那些思维进入误区难以自拔的人，思想工作者在点化时，一定要从全局出发，选好切入点，轻松柔和地介入，一点一点地使其心理舒服起来，进入设计好的圆柔心理轨道，在不知不觉的进程中，进入期望的认识状态，从而达到促其猛醒的目的。
二、移花接木，柳暗花明。就是对对方明显荒谬的观点，先故意不予驳斥，反而承认其正确，并以此为前提进行推设，得出更加荒谬的结论，使对方的谬论不攻自破。齐景公好打猎，叫烛邹主管禽鸟，但烛邹不善管理，造成禽鸟死的死、跑的跑。景公十分恼怒，准备杀了他。晏子对景公说：烛邹有三条罪状，请让我一一指出，谴责之后再杀他。景公答应了。于是晏子把烛邹召到景公面前说：烛邹，你没有管理好禽鸟，这是第一条罪状；使君王因为禽鸟的事杀人，是第二条罪状。使诸侯听见这件事，认为我君重鸟而轻人，这是第三条罪状。晏子说完后就请景公杀他。景公说：不要杀了！我明白你的指教了。表面上晏子在斥责烛邹的罪状，实际上指出了景公爱鸟不爱人的错误，点化景公不能因鸟而杀人，因小而失大。这种以迂取直的点化关键在于迷惑对方，然后给对方一个完全相反的解释。通常思想工作者可采取真假并用、褒贬并用、正反并用的方法，以曲折的、间接的方式而且带有很大的假定性，把你的意见稍作歪曲，使之成为耐人寻味的样子，通过歪曲使对方领悟你真正的意思。这既可避免当面指责的尴尬，又使对方明白了事理，能收到一石二鸟的效果。
三、高瞻远瞩，拨云见日。当客观形势发生变化，与之相关联的各种因素也会变化，身处其中的人如果不能意识到这一点，循规蹈矩地办事，顺延思维的惯性，就会造成判断上的失误、行动上的莽撞。蔺相如曾是赵国宦官缪贤的一名门客，缪贤曾因犯法获罪，打算逃往燕国躲避。蔺相如问道：你是如何知道燕王会接纳你呢？缪贤说：我曾跟随大王在边境与燕王相会，燕王曾握着我的手说，愿和你结为朋友。所以我想燕王一定会接纳我。蔺相如劝阻道：事实是赵国强而燕国弱，而你又受到赵王的宠幸，因此燕王才愿意和你结交，如今你在赵国获罪，逃往燕国是为了躲避处罚。燕国惧怕赵国，势必不敢收留，他甚至会把你抓起来送回赵国的。你不如向赵王负荆请罪，也许有幸获免。缪贤听从了蔺相如的劝告，果然被赵王赦免。从这个事例我们可以看出，缪贤仅仅看到燕王愿意与他私交的表面现象，却没有看到燕王所关注的只是燕国的利益。如果他失去了赵国的地位，也必将失去与燕王私交的基础。作为思想工作者就是要有敏锐的洞察力，通过对事物由此及彼、由表及里的分析，透过纷繁复杂的现象看本质，并根据变化的形势，及时调整思路，作出应对之策。
四、开诚相见，信任励人。信任具有相信而敢于托付的意思，它有促使他人全心全意、愉快地从事某项活动的心理效应。人们期待信任的心理一旦得到满足，就会激发出极大的积极性和创造性。１９３７年夏天，徐向前带领原西路军的剩余部队，历经艰难困苦回到延安。当时，一些人埋怨徐向前把西路军原有的几万人马都消耗光了，徐向前为此痛苦不堪。毛泽东在接见徐向前时说：“留得青山在，不怕没柴烧。你能回来就好了，有了母鸡何愁没有蛋呢！”徐向前被毛泽东充满信任、关怀、爱护的话语感动得热泪盈眶，卸掉了思想包袱，半年后队伍又壮大起来了。思想工作者在教化人的活动中，实行关怀与信任方式，就能使对方在工作受挫后，认真总结失败教训，更加增强事业心，所以人们通常把信任誉为“最高的奖赏”、“力量的象征”。
五、借桑说槐，以石攻玉。对错误或偏颇的观点，如果从正面驳斥难以突破，可找出一个类似的论题，通过一定的方式，引导对方对类似论题进行批驳，从而显示其观点的错误。据《雅谑》记载，有个叫翟永龄的人，其母信佛，嘴里整日地念叨着佛，翟永龄三番五次地劝她，她就是不听。有一天翟永龄故意高声地叫她，她应了一声。接着又高声地叫她，一次、二次、三次、四次地叫。她恼了，皱起眉头说：既然没有什么事，这样叫我做什么？翟永龄笑着说：我只叫了三四声，你便恼了，你这么无缘无故地念佛，一天念了千万遍，我想，佛也一定会恼火的！相比强制的方法而言，翟永龄的方法无疑是明智的，他选择了以其人之道还治其人之身的办法，转弯了老人不易转弯的既定想法。作为思想工作者，遇到思想僵化的对象时，可先不进行正面驳斥，而是绕个道、拐个弯，采用一定的比喻、夸张、反语、双关、歇后语等形式，通过富有哲理的同类事物的暗示，使部属茅塞顿开、恍然大悟。
六、明修栈道，暗渡陈仓。对于某些不便直接说明的问题，可假借其他事例从侧面进行迂回，从而使对方觉醒，自然接受意见或建议。战国时期，齐国邹忌外貌俊美，与城北徐公并称为美男子。一次，他问自己的妻子、小妾和来访的客人，他与徐公谁更漂亮，三人都说他比徐公漂亮。等他亲自见到徐公时，发现自己并没有徐公漂亮。第二天，邹忌上朝见齐威王说：臣知道自己并没有徐公漂亮，但由于臣的妻子偏爱臣，臣的妾畏惧臣，臣的客人有求于臣，都说臣比徐公漂亮。现在齐国幅原辽阔，兵强马壮，嫔妃们没有不偏爱大王的，大臣们没有不畏惧大王的，百姓们没有不有求于大王的，所以大家都有可能对大王曲意奉承。由此看来，大王听不到真话，受蒙蔽就实在太深了！齐威王一听，感到说得中肯，于是下令重赏进谏的人，很快齐国就变得强盛起来了。从人的心理上说，忠言顺耳容易让人接受。思想工作者在说理时要注意把握这一心理，尽量避开“雷区”，从对方乐于接受的方面入手，从日常事情谈起，从自己身边发生的事情谈起，既可消除对方的戒备心理，又能增强说服力。
七、旁敲侧击，寓教于行。有时对待部属的错误，思想工作者不需要点明批评，通过自身行为加以暗示也许更为奏效。有一位百货公司的老板，他每天都到他费城的大商店巡视一遍。一次，他看见一名顾客站在柜台前等待，没人注意，而那些售货员在柜台远处挤成一堆，彼此又说又笑。这位老板没有说一句话，只是默默走到柜台后面，亲自招呼那位顾客，把货品交给售货员包装，就走开了。此后，类似问题再没有出现过。对于员工的失职，老板用行动含蓄地批评了他们，促其审视自身过错。孟子讲：羞恶之心人皆有之。一个称职的思想工作者，高明之处在于从不冷眼看人、冷语伤人，而是妙语启人、良行育人。
八、因势利导，春风化雨。通常，赞美比批评更易令人接受，领导者如果灵活掌握这一点，就能收到“春风化雨、润物无声”的效果。陶行知是我国著名教育家，他任育才小学校长时，有一次在校园发现学生王友用泥块砸自己的同学，他当即制止了王友，并让他放学后到办公室。放学后陶先生来到办公室，见王友已等在门口。陶先生立即掏出了一块糖送给他：“这是奖给你的，因为你按时来到这里，我却迟到了。”当王友怀疑地接过糖果后，陶先生又掏出一块糖果放到他手里：“这也是奖给你的，因为我不让你再打人时，你立即就住手了，这说明你很尊重我。”陶先生又掏出第三块糖果塞到王友手里：“我调查过了，你砸他们，是因为他们欺负女生，这说明你很正直，有跟坏人作斗争的勇气！”王友哭了：“陶校长，我错了，我砸的不是坏人，而是自己的同学呀……”陶先生满意地笑了，他随即掏出第四块糖果递过去，说：“为你能正确认识错误，我再奖给你一块糖果……我的糖奖完了，我看我们的谈话也该结束了。”陶行知明知王友不对，并未直接批评，而是另辟蹊径，先对他进行表扬，让他在表扬中反思，认识到错误。思想工作者发现部属的过错后，可先找出其闪光点，出其不意地予以表扬，使部属自发地产生内疚，自觉地受到感化。
摘自《管理科学》
责任编辑：陆金莲
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