沟通的魅力
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; V/ a% t6 m5 n4 Q8 k$ [6 a! o一 销售的本质:
! s5 n2 [0 w: s, p- V# B# S$ d$ s首先是一个自我销售,是销售人员和准顾客之间的双向信息交流和传递。6 D0 i8 F+ y. E. A
二 销售的定义:, L+ _1 |& w; @3 y* X, ?
是营销人员和顾客之间流畅的,非常自然的一个沟通过程。在这个过程中,我们能够找到顾客真正的需求,然后,我们再去帮助顾客解决他的问题,或者满足他的需求。% _& p1 D/ k5 t4 q% O
而实际上对于营销人员来说,我们是做顾客的一个生活顾问,是帮助顾客解决生活上的一些问题。
1 q1 @8 @7 Q5 K2 p7 @三 沟通
: C; y8 e% O, b+ K“一个人的生活质量取决于他的沟通能力,要与别人沟通,首先自我沟通,而沟通的结果是双方都满意。”
$ a% Q0 E6 D& i, X3 y# z1沟通的定义:
5 u: g: c0 @. H+ {沟通是一种双向交流。/ P6 V4 j1 A9 ^
2沟通的误区:2 R# a7 {1 Z7 `0 [2 G( _
(1)没有或不愿意做充分的准备。
9 P* V8 R4 U6 {A专业形象,第一形象不好时,以后很难扭转。7 M% l: s& T5 D7 x o' P# o: X+ i0 _
B 心态准备,对自己工作没有很好的认识,急功近利,强势推销,目的性太强,将给销售工作带来致命伤害,没有对自己工作有一个深度正确的认识时,我们的心态会表现在眼神、表情、讲话语言,会咄咄逼人,对顾客带来一定的压力。! k7 \7 {8 R: Z8 q9 @. V
(2)认为沟通就是讲解:/ K( ?1 }1 E! a
A针对不同的顾客,往往都是千篇一律,不管这人背景,男、老、少,文化程度高低,只用一套说词,一个模式。
5 O: }3 n/ O* ]- D( oB只管自己讲解,不和客户交流。: R; {& V6 E+ `. ^" O
(3)不注意聆听。 & z) T. H1 L: D9 w
A粗暴地打断顾客的问话,没有聆听顾客具体问题。
! u1 h4 E+ j6 P: c2 G0 hB驳斥顾客的问题,“赢了面子,丢了银子”。( y0 a' e, Y8 b% h: ^2 x9 x) C
绝对不可以沟通中使用的词汇:“不”“不对”“你先听我说”等
- z( S+ a! j6 s; P: R. k(4)不注意自己的身体语言和营造沟通氛围。
# q$ P5 A+ N0 HA 进入顾客频道,比如顾客:语速、性格、肢体动作。/ S. N/ u% |- Q+ _) }$ ]% K# w6 Q
B 最好坐在顾客右边,让顾客有一种交流感觉,而不是谈判的感觉。0 g7 M( J% X/ V/ U0 |8 p; `/ C
四 如何进行正确的沟通。
' A+ ], r; l$ }7 p# X% y' w8 B1事先调整好自己的状态,不管对方是什么身份,让自己和对方(客户)在一个平等的状态下进行沟通。
2 W- U, f. } |3 D5 ?* M* x4 N: X5 n针对比自己地位高、素质高的人,不要产生卑微的心理,一但心理上处于劣势,就没办法很好的沟通。他们虽然事业上比我们强但在某些方面知识未必如我们,比如:健康知识等。举例;王均瑶事件
; Z, s7 @! V5 X; `# x5 z2身体状态。# Q" h7 T! x5 M- z8 k V" i
顾客不希望看到一个萎靡不振,一脸疲惫,眼神透露着凄迷,感觉压力非常大的营销人员。
/ a0 J' `' f3 o把自己的精神调整到最佳状态,然后出现在顾客面前。要让顾客看到一个神采奕奕,精神抖擞,健康状况良好,对工作非常热忱,对生活充满希望的你。
. j7 } W/ S( ]9 O: g3事先对顾客地了解,和对要去的陌生环境的了解也很重要。
8 H* P5 T6 Y) w7 O4准备好你和你的咨询线,经过精心挑选的产品资料或公司介绍资料,或事业机会分享,或改变观念的工具等。3 ~7 l) i( k P# G7 S1 D* A$ `, j& o
五 沟通应注意几个问题
2 V) `( U8 m" @: @; M1决不要打断顾客。( r4 J0 c6 H L% b4 o7 c
2回答顾客问题之前,一定重复他的问题,避免答非所问。: A1 ?' S* O' {3 t
3给顾客多个选择,多个答案。3 q2 S, d+ A) h( r2 C( U
4适度的,及时地赞美对方。% T0 i& @. M8 W# w4 Y8 m
六 六大要素:
_$ O. c' h0 [) g: @9 I C1共生共赢/ o# b, Y5 Y% v* v
2乐于沟通原则
- @6 X$ c* E \3巧妙原则% l3 s3 F2 h2 t" m5 _, a
4尊重的原则
+ w7 G2 ]4 V$ D5心态健康8 C! }, r# y" u( n, ?
6精益求精# x# O4 i F% \
要求:尊重对方是前提;改变观念是手段;达成共识是目的。
) Q+ @& M- h, h+ y, P1 h) _尽管我们对沟通技巧有一个学习、熟练、使用的过程,要经过长期实践,不断积累才能掌握,我相信通过各位不断努力一定会成为一个沟通高手。" U% s7 m6 p5 u5 R8 v# O+ |9 U, a
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