浅析新时期实体书店的生存之路

　　曾几何时，实体书店是一座城市的文化之眼，也是文化人情怀所寄之处。但近几年，一项项关于书和实体书店的调查数据却不断地在我们眼前迭现：全国工商联合会书业商会统计，10年来，全国50%的民营实体书店关门；新华书店总店的一份调查报告则显示，愿意去实体书店翻阅书籍的人，已不足接受调查者总人数的23%。许多知名大型书店，响起一片关门之声。
　　实体店还能从现实的冬天回到原有的春天吗？作为我们集团和新华书店应该面对新的问题新的挑战？如何做大、做强自己的优势产业项目？如何实现在新的领域中以不懈的创新求突破求发展？本文就此提几点看法。
　　一、立足根本，做好图书营销工作。
1、梯级策略。由于收入的不同和审美等情趣的差异，消费品位也是千差万别的。对任何一种商品来说，要想得到全方位的营销胜利，都必须有它自身的高、中、低三个价位的物品，让消费者有各自选择的空间。书店也如此，现在有些书店一味追求精装本，结果让自己的销售业绩走入死胡同。
　　2、联盟策略。现在很多行业的发展，往往是“借鸡生蛋”或是“寄生”的办法。例如：现在学生经常出入的场所一个是学校,一个是网吧。社会的小青年生命的最重要场所似乎也转移到网吧。也就是说网吧聚集很多青年，那他们有什么需求，上网、玩游戏。供网客免费阅读。这样网吧就变成了他宣传的节点，有些甚至变成了他卖书的渠道。同时他收集一些旧的电脑报等，以此作为赠品。满足这部分购书人的心理感觉。
　　3、捆绑策略。对于来购书的教师我建议给他尽量低的折扣，有时甚至送他们一些书，因为他们是意见领袖，他们对学生的影响还是非常大，我们将他们捆绑在一起。就会形成更大的推动效应。老师用什么资料，学生当然用什么资料。后来还可以延伸到优异的学生，根据客户资料在班级建立传播节点，形成口碑效应。
　　4、情报与信息策略。市场是广袤的，一个人的力量是有限的。任何一家书店也难保证自己进的书一定都是畅销的。如果一个书店专门设立一个岗位：信息员，那么他将给书店带来以外的收获。该信息员平时的工作就是到处收集其他书店的销售信息和畅销书的情况，他可以时常关顾一下其他书店，留意人家的动向和畅销品类，自己做到有的放矢，比人家多提供一些“便宜”和便利。看看他有哪些畅销产品，然后我们只卖他畅销产品。利用他的信息，在策划假日活动时，总能带给购书者更多的价值。
　　5、假日特色服务。书店的经营理念应该有人性化，也应该经常询问顾客的需求，从而拟定自己的假日特色服务。（1）引进一些可以打折的书籍。网罗一些二手书和过期杂志，当作赠品，可以精心挑出一些比较受大众欢迎、可读性强的旧刊书籍。（2）开展图书预订服务，帮助顾客采购所需的图书。建立顾客会员档案，办理会员卡，用积分系统进行奖励。（3）客户要求的书可以帮助订购，或是推荐客户到其他书店去购买，甚至为了客户甚至会到竞争对手那里去帮助买书。（4）提供复印服务，对于想只要书籍中几页的客户，为他们复印，仅收取正常的复印费。总体上小店的服务人员在服务质量上严格把关，把贴心的服务做到消费者心坎里。
　　6、公益营销活动。所谓公益营销，主要是通过赞助、捐赠等公益手段对企业社会公众形象进行商业推广的营销方式，因其效果亲切而容易被接受，而它实质上是一种软广告，只不过其商业性及功利性不像硬广告那么明显，因此被众多企事业单位广泛采用，书店也不例外，公益营销活动主要通过签名售书、公益讲座的形式呈现。当然，公益营销跟一般盈利性的商业活动是有所区别的，公益活动见不到短期利益，但作为书店不能为了省钱而走形式不重质量。
　　二、实施多元经营。产品创新需立足根本 ，不可舍本逐末。一般情况下，企业战略意味着在一定时期内较为稳定、明确的发展方向，营销管理者只能遵照既定的战略，制定相应的营销决策。一切营销决策都必须围绕企业的营销战略，切忌发生偏离。为此，准确解读企业的战略，才能制定出切实可行的营销决策。从历史上看，销售的方式在不断发生变化，图书的销售遇到了互联网、快递业务发展的新时代，后者的结合形成了巨大的产业优势。实际不仅仅是图书，互联网也充斥在各种各样商品的零售业上。这就是新旧经营方式正常的新陈代谢，有其积极的意义。
　　据了解，业内大部分新华书店在一般图书经营方面还有很多资源没有被开发出来，多元化经营也确实是我们的必由出路。从去年开始，上海书店业一直在谈论台湾诚品书店的模式。“诚品模式”其实也就是多元经营——售书只占到总销售额的30%，其余都是服饰、文具和其他文化创意产品的销售所得。当然，这些都有一个统一的经营思路的贯彻。但据我们观察，全国这一轮多元化经营热潮，有不少还停留在副业和主业脱节的层次上，有的甚至相互抵触，而不是相辅相成，相互促进。这其实缺的还是一种经营思想，书店在当房东的同时，也要考虑租客对书店发展可能起到的作用。一般情况下，企业战略意味着在一定时期内较为稳定、明确的发展方向，营销管理者只能遵照既定的战略，制定相应的营销决策。一切营销决策都必须围绕企业的营销战略，切忌发生偏离。为此，准确解读企业的战略，才能制定出切实可行的营销决策。
　　福建新华茗茶文化发展有限公司的成立是福建新华发行集团响应中央推动文化产业发展的一大举措。福建新华茗茶将借助于各地新华书店良好的平台作用，致力于发展茶业种植、生产加工、销售，并衍生出茶书籍制作发行等业务，深耕茶文化产业。我个人认为我们书店做的是文化与经济相结合关系的企业。福建新华集团就是在围绕着企业的核心价值，并以此为基础进行营销决策，把文化的经济化，经济的文化化巧妙地结合起来。总之，书店的立足和创新是一个长期积累的过程，需要选择一个切入点，不断强化，最终在企业建立稳固而有效的企业文化。一旦企业的文化扎根，这个企业的凝聚力、竞争力都会得到大幅提升，这才是企业在未来竞争中有力的杀手锏。
　　当书店里不只是书，还包括着人文、创意、艺术、生活的精神，它就不再是只买书付钱就走的地方，这才是实体书店的迷人之处。可以预见，飘散书香几十年的新华将继续散播丰富的阅读文化，用书店攻占人心。●林晓春