 一、“是”字习惯定律 “是”字习惯定律，是指大多数人在被说服的过程中连说一定数量的“是”字后，在接下来的问题中比较容易说“是”。 根据美国心理学家阿瑟.S.雷伯的研究，人们在一定情境下的行为中，往往会通过重复形成一种自动化了的、固定下来的且勿须努力就轻而易举地实现的活动模式。同样，在说服别人的过程中，对方在连续地用“是”回答了几个问题后，出于某种思维定势和条件反射，他在下一个问题中继续用“是”回答的可能性便大大增加。 于是，我们在说服别人的过程中，就可以很好地运用“是”字习惯定律来方便达到目的。即，通过先问对方必定同意的问题，问“是不是”或“对不对”，让对方形成说“是”或“对”的习惯，然后渐渐引导对方进入设定的方向，对方只好继续不断地用“是”或“对”来回答，最后再问出包含本来目的的终极问题，这样往往容易实现目标。而有时候，通过直截了当地提出问题来劝说别人，则通常会遭到拒绝，甚至引起对方反感。这在销售员推销的过程中体现得尤为明显。 例如，某销售员要向员工人数千人以上的客户推销单价2万元/套的“应聘者人才测试软件”。便可以先向对方提出系列对方必定同意的问题，说服的过程可以是这样的： “您是否认为人才对企业发展很重要？” “是的” “招错一个人企业损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？” “是的” “您的企业人员流失是不是每年至少50人以上？” “是的” “其中招错人是不是每年至少20人以上” “是的” “招错人是否每年至少损失十万元以上？” “是的” “您应该是个理智类型的人吧？” “是的” …… 最后再问“那么我们每套软件2万元的价格应该不算贵吧？”，对方便很可能继续回答“是的”，从而达到推销的目的。而如果该销售员在沟通的一开始，便问出最后的问题，则很可能会得到反对的回答，从而被拒绝。 值得注意的是，大量实例表明，人们往往在连续回答六个“是”字后，在第七个问题中容易继续用“是”来回答。当然，无论如何，让对方首先连续用“是”来回答问题是最重要的，这将大大提高我们说服对方的可能性。 二、“不”字障碍 “不”字障碍，是指人在心理上天生对他人指令中的“不”字倾向于拒绝。 每个人都是一种自我存在的个体，潜意识中，都会运用各种手段、方法来不自觉地确立“自我”与外界对立的概念，维护“自我”的自尊。当有人向自己发出一种指令时，尤其是包含“不”字的指令时，往往就会不自觉地“不听话”，与对方的指令对着干。下达包含“不”字的指令时，往往会产生这样的一种心理结果，即让对方采取一种行动，结果却说服对方采取了相反的行动。前苏联心理学家普拉图诺夫曾经在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者不要先阅读第八章第五节的故事。而结果表明，绝大多数读者都采取了与告诫相反的态度，首先翻看了该节的内容。 这里可以做一个想象白虎的实验，请读者认真按照下列的指令做： “你脑子里不准想老虎” “更不准想白老虎” “更不准想小的年幼的白老虎” “绝对不允许想白老虎在动” …… |
说点什么...