精彩讲稿：招商引资的几大关系

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今天非常荣幸到这个省级会议进行讲座，好像是提升了。现在有句话，提升是很重要的。以后比如总结或者给别人介绍时，我在省级会议上讲座也搞过了，起码也相当一级了，再上国家级我估计这辈子是不太可能了。我原先写过几篇文章，一篇是《为什么要招商》，一篇是《凭什么去招商》，再一篇是《怎么样去招商》，这是连续的。这次来这里讲座，我想，如果照稿子念的话，有点对不起大家。因为文章已给发给大家了，还这样讲，好像不太用功。考虑到这个因素，我就另外理了一下，就是讲一讲招商引资的几个关系。这里面讲的，不一定恰当，大家可以看一看。我把它理了一下，有4个层面的关系。

第一，认识层面的三大关系
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这个是比较虚的，但是虚的实际上某种程度更重要。
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第一个是目的与手段。这个问题实际上大家还没有完全解决。体现在什么地方？体现在我们往往把目的与手段倒置了，把手段当成了目的。比如我们招商引资，好多人就把招商引资当成了目的。实际上，招商引资绝对不是目的，只是一个手段。它是什么手段呢？是经济发展的一个手段。与招商引资相并列的还有好多手段，比如技术改造，比如基础建设，比如政府服务等等。但目的是什么呢？目的是要通过招商引资，引进外面的一些资源。这些外面的资源引进来以后，一是增强我们的发展力量，另外一个就是与我们原来有的资源匹配、组合，然后形成一种新的优势，克服我们原来的劣势，促进当地经济社会的发展。重点有两个，一个就是推动产业的升级，另外一个就是推动城市功能的提升。如果把握了这个基本点，那么招商我们就可以抓住它的灵魂。如果我们没有把握这个基本点，就招商而招商，一直围着招商转，很可能就走进死胡同里去了。目的与手段完全是两个层面的问题。如果目的明确了，我们的手段是为目的服务的，我们就可以对招商进行合理的定位与评价。如果把招商当做目的，我们就有可能迷失招商的方向。虽然我们招商很重要，但是我们一定要知道，招商重要性是有限制的，不是说我们自己搞招商，就怎么怎么重要，不能这样。我们要放在一个整体的促进经济社会发展的视角下来看招商这个问题，一定要认清招商的位置。它是有自己的一个位置的，这就是目的与手段的关系。
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第二个是内源与外源。一讲到招商的重要性，我们都把眼睛朝向外面。过去是盯着外资。出现了什么状况呢？比如说一个项目要来，是外资的都欢迎过来，不管技术含量怎么样都不用考虑；内资的，反正没有考核，对不起，不用进来。这就产生了一个很大的问题，引进了女婿赶跑了儿子。为什么会产生这个问题呢？实际上就是前面一个带出来的，把招商当成了目的。既然招商是目的，那当然要人家进来。但我个人认为，如果把内源与外源进行统筹的考虑，内源是要超过外源的。这一点在我们浙江特别明显。我们原先有多少商可以招？我们不是发展起来了么？靠谁？就是浙江里面有一股冲动，民间的力量、内源经济。但我不是说内源经济发展就不要招商，绝对不是的。而是说招商要把内源与外源有机结合、统筹考虑，形成合力、推动发展。就是你把外面的这个资源引进过来，最终你也要把它转化成内源，就是企业的根植性要好。现在富士康在广东遇到了很大的问题，职工跳楼很厉害，所以它要迁。它要迁是很容易的。因为它这个产业就是组装一些电子产品，只要把工厂一造，这些工人也是内地的工人，就自己跑回去了。那么，在当地它马上就可以迁掉了。如果我们招过来的企业与当地经济没有密切的结合，根植性不强，今天是你招进来的，明天就是别人的。我原先是输送宁波企业去外地的，外地人来宁波招商，我说宁波是很开放的，你要招去，我们是不会阻拦的。但宁波企业也不是那么好招的，我们各个产业都是联在一起的、集群性的。刚才省经信委张处长讲，我们是块状经济，一块一块纠缠在一起的，单个企业你是招不过去的。这个就是说，内源经济的支撑作用很明显。但是我们为什么还要去招商？就是刚才讲的，要提升内源经济，而不是我们的内源经济没有了。所以，如果我们把外面招进来变成了自己的，我们就可以持续不断地招外面的东西来进行匹配。

第三个是数量与质量。实际上，我们从上到下非常非常强调数量。你去看统计报表，去看考核，都是一堆数字。从某种意义上来说，中国就是数据经济，有句话叫拿数据说话。至于这个数据的真实性如何，则很难讲。我们同时引进100个亿，同是100亿，你的持续性发展怎样？你的财政贡献多少？你占用我们资源量多少？这个就比较难讲了。但确实，我认为，在现在这个阶段，数量与质量两者之间，应该把质量放在前面。刚才童主任讲了，以后我们土地越来越少了。你如果不注意质量，你的投入产出是不成比例的。另外，有些项目今年引进，过几年以后要驱逐出境。所以，一定要把质量更加突出地放在前面。在符合我们的招商条件，符合产业发展方向的前提下，我们当然也要去追求数量。数量毕竟代表了你成绩的一个非常重要的指标。关键是什么叫质量？这个随着发展阶段的不同，随着对各地经济推动作用的不同而有所区别。我们既要有一定的前瞻性，也要符合实际。这跟一个姑娘嫁人是一样的，喜欢小伙子要帅气、条件要好，本人又有能力，最好还要社会地位高。但是你想想，人家这么好的条件，就要求你眼睛生得大，鼻子生得挺，笑起来动人，你能不能匹配？所以，这个数量质量也要与当地相匹配。这几年杭州经济发展很快，我认为，除了杭州干部一心一意招商，力量很大以外，实际上与产业结构调整，杭州的人力资源、科技资源优势得到发挥有非常大的关系。就是说，到了这个阶段，它成长性就开始出来了。所以，所谓质量，就是要对当地的资源能起到一种整合作用，能对产业起到一种引领作用，能形成当地的核心竞争力。我认为达到了这一点，质量就是比较高的。对宁波来讲，实际上物流产业的引进是非常重要的，因为宁波是港口城市。对舟山来讲，就是如何利用港口资源、如何利用海洋资源是非常要紧的。而对衢州来讲，你有这么多的荒山可以推成平地，我认为大型的工厂，占地几百几千亩这种类型的工厂，可能这就是你的特长。另外你的交通，比如说宁波跟金华的铁路通了，跟港口的运输成本就会大大下降，所以，这是可以预见的，也是可以考虑的。刚才，童主任提出的在浙江打造制造业基地，超大型的制造业基地，我认为不但是可行的，也是应该的。关键是要解决省里面资源共享问题。这个等一会再说。

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第二，政府层面的三大关系
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第一个是体制与机制。我认为目前招商的体制与机制是不行的。为什么不行？我们外资与内资是分割的，我们市里面各个县市区是分割的，我们是按照行政的分割来组织经济，某种程度上讲，就是用政治的方法搞经济，它违背了经济发展的规律。如果一个项目，我们在考核的时候过分地强调了它的指标，我们就往往为满足考核去牺牲项目本身。另外一个，比如说我们对宁波进行宣传，外经贸局在做宁波的宣传，在做整个项目的包装，但与我们不共享。我们专门去拜访，我的意思，鉴于现在这种体制，我们可以设想一个房间两扇门，房间里面的东西我们可以共享。比如说你有厨房，你有卫生间，你有客厅，那都可以共享。我可以有一个卧室，你也可以有一个卧室，这就是国内的招商活动由我们来牵头、集成，国外的招商活动由你们来牵头、集成。但是中间部分，比如说项目的包装策划、宁波宣传资料的制作、项目的落地，都是可以统起来的。但是按照现在的体制就不行。我不知道其他地方是不是这样，但是我认为，这个在中国是个普遍问题。还有一个就是我们的机制都是盯着表面的，所以形成了一个全民招商，西部地区尤为明显。公安局、文联、妇联甚至残疾人联合会都有招商任务，我已经接待过好几批，什么公安局长带队的，最后也叫我去捧场。你说有什么场可捧？无非是他出来了对上有交代。现在好多在搞的招商活动我们都是参与在里面的，我们浙江还是实在的。但是如果大家心里想想，在某种程度上，我们是不是认认真真搞形式、扎扎实实走过场？非常多的活动都是这种状况。这是什么呢？就是机制有问题。因为我们是用政治的方法搞经济，好多的东西都是对上负责，而不是对产业与经济负责。所以，好多应当整合的部门没有整合起来，好多应当研究的问题没有人去研究，你研究了也没有人给你应有的评价。好多应当在工作中暴露出来的问题，我们都去掩盖掉。这个点到为止，就不阐述了。
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第二个是目标与考核。我们机制有问题，所以在目标与考核方面，大多数情况下都是懒政，就是一刀切，一锅煮。下指标的时候，都是一律今年指标是多少，明年一律递增15%以上，这个实际上是最要不得的。一个地区，比如说你把他确定为重点发展地区，你就要给他重点招商任务；你如果给他重点招商任务，你就要给他重点的招商土地指标。而不能大家都多少，最后大家都完不成了，都骗。反正中国的数据是不能完全相信的。所以呢，这个目标的考核，应该是个性与共性相结合。所谓共性，比如说，你对项目的包装达到多少的深度，这个都是共性，大家都可以来考核。你应该是前期准备到哪个位置？你的服务怎么样？组织怎么样？这个可以列到共性里面。所谓个性，我认为应该考虑到各个地区在招商引资中的不同特点和要求。比如梅山保税港区，你应该考虑到中介机构里面物流业一块占到多少，江东区你金融机构是多少，应该区别考核。这样的话，与当地的发展也是相一致的，能够做到合情合理。我们宁波在这方面做了一点探索。我们从经委接过来时，他们只有一个指标，就是引进多少，每年增长多少为先进。这里面有运气问题。比如我们有一个县，引进一个非常大的项目，他这个项目连续好多年到位资金量都很大，年年都是先进，都得金奖。这绝对不公平，他的工作未见得一定最好。所以，我们以后进行了调整。宁波要推进城市功能提升，我们就要搞机构引进，机构引进就是为发展第三产业、发展现代服务业服务的，那么我们就把它调整过来了。然后我们在去年又增加了优质项目的考核。所谓优质项目，就是指二产，再加上旅游业与现代农业，这跟机构有点区别，它主要是指项目。但是现在看来，优质项目考核，下面普遍反映完成难度最大。我们的优质项目分成两类，一类是传统优势产业，一类是新兴产业。你想想，我们是传统的，又是优势的，那么，外面的投资就很少能投到宁波来。比如说，服装产业、机械产业，比如注塑机之类，外地能投进来么？所以这个实际上大多数依靠技术改造来实现。但是我们要把它放上，为什么要放上呢？如果引进的能更好，就可以推动宁波产业结构升级，就是刚才张处长讲的软化，或者说提升我们产业的发展水平。第二类就是新兴产业。新兴产业来宁波，土地的空间也没有多少。实际上，某种程度上，宁波企业现在对发展新兴产业也很有积极性。自己有积极性，投资的就不算引进。所以我们到奉化、宁海或者到慈溪去，他们给我们汇报说引进了多少，然后说我们基本上都是市内解决的，或者说奉化人来投资、江北人来投资。我说这也是好的，你不一定要外地来投资，如果你自己有好项目，为什么一定要外地来投资呢？关键是我们的考核要实事求是，不要一直都每年递增多少多少，直到把自己搞死。确确实实地讲，我们是能增加的。比如说有些地区是要增加的，我们给他的指标多一点。宁波的考核指标是几上几下，我们给他多少是友好协商的。比如镇海有个大项目，到位资金肯定是有保障的，我们给他的指标也比较多。有的地方，比如像奉化，自己也没有大项目，也没有平台，我们就给他很少。这样下去呢，下面在做工作的时候没有怨气。我给同一条战线的同志们说，工作不一定轻松，但一定愉快。这就是目标与考核的关系。

第三个是环境与政策。环境与政策这两者大家都能够理解，肯定是环境比政策重要。但是短期或者直接能够起作用的往往是政策，所以大多数同志都盯着政策。企业也是这样，看你能够给我多少政策。这个目前是需要的。但是目前存在一个问题，就是政策打架。招商引资与产业发展、地区发展方向未见得一致，各家都不一样。你经贸委有经贸委的政策，发改委有发改委的政策。同样一件事情，两个政策都不一样。这是目前我们最大的一个问题，这也是刚才讲的体制机制的一个问题。我认为政策要慢慢地完善，从普惠制向围绕产业基地、产业集群来制定政策。实际上以后，要让那个地方发展，那个产业发展，就专门允许他出台这个政策，其他的一律不准出台。我举个例子，比如发展物流，镇海物流园区、其他物流园区，省政府、市政府给予支持，区政府予以支持，其他地方一律不给政策。这有什么好处呢？就是把产业发展的龙头企业全部摆到这个基地里面去，形成规模效应。政策需要调整，不是说不需要政策，地方政策就是要这样，目的是形成一个良好的投资环境。投资环境主要有三个方面，一个是政务环境，一个是商务环境，还有一个是生活环境，这个也是社会环境。实际上，宁波的政务环境是好的，至少在全国是领先的。商务环境某种程度上是与各地资源相匹配的，某个产业只能落户某一个地区。比如说临港产业，你杭州不可能发展临港产业，大的只能放在宁波，宁波也只能放在北仑，这是没办法的。有些产业你杭州有优势，我们没办法竞争。大家都要看到这一点，在符合经济规律的前提下去调整，你杭州发展什么为主，我宁波发展什么为主，政府加以适度引导，这就形成了一个良好的商务环境。生活环境或者社会环境关键是要留得住人，人家愿意在你这个地方住下来。杭州是做得最好的，杭州是生活品质之城。我看整个浙江都不错，无论是气候也好，物产也好，人文环境也好，这个地方确实适合人的发展，所以我对浙江以后的发展是充满信心的。招商引资对我们来讲，可能是要通过环境来发挥更大的作用。
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第三，操作层面的三大关系

) T/ G; W$ l& l2 X: T+ W第一个是基础与前提。实际上，我们招商最大的前提是规划。对发展的战略要有充分的了解与把握，这是前提。

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他来以后，马上就推动城市化了。最明显的就是鄞州区的南部商务区，它实际上是目前我们宁波最先进的。
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第二个是网络与队伍。我们的招商工作完全是一个网络工作。如果网络没有织成，你要搞好招商工作，完全是不可能的。好像一个蜘蛛网，你如果没有织成一个蜘蛛网，

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没有积极性的人会加班吗？会去深入研究吗？不可能的。所以以后肯定要向这个方向发展的。

第三个是平台与基地。项目招来肯定要给他地方放。我们去招项目，肯定是要搭一定的平台。现在我们的平台基本是两种。一种是临时性的，比如我们的推介会，这是面对面地跟人家接触。还有一种平台就是我们的网络，我们的老秘网，还有我们的各类资料。我认为，我们现在应该鼓励小分队出击，大呼隆的也不是说不要搞，偶然的作为动员，作为象征的政治意义，还是要的，但是这个不能作为我们的常态。常态应该是，就是我刚才讲的，政府发包，把一个个项目发出去，企业把项目接过去，一个个去跑，这要比你开一个大会好多了。其次就是基地。这个是我们招商最能发挥作用，最能着力的地方。这个基地，刚才省里说搞14个，实际上这是省定的14个，市里也会定的，各县也会定的。我认为基地是非常重要的。产业与开店是一样的，过去开饭店就怕在一起，你夺我的生意，我夺你的生意。但实践证明，饭店就应该开在一起。为什么呢？开在一起，广告都可以省了，大家都知道什么地方可以去吃饭，你走过这家没有吃的，可以到旁边一家吃。另外，相互间竞争也来了，还有技术相互交流也来了。产业发展也一样，大家都制造同一个产品，技术问题也解决了。在家里你是哥哥我是弟弟，厂里的设计问题晚上吃饭的时候就交流完了，这个肯定是最节约的。所以基地是以后我们强大的依托。当然基地有大有小，大的是开发区、产业集聚区，小的来讲是城市综合体、总部基地、楼宇，要往这个方向发展。
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第四，主体层面的三大关系

第一个是政府与企业。我们现在招商，好像是政府最热切，心最急的也是政府，企业是不需要招商的。实际上不是这样的，错误的。这个也是现在处于特殊阶段才有的现象。真正要发展，企业要作为主体。企业作为主体是什么意思呢？就好像内源与外源一样。比如我们宁波一家企业，我要进行技术改造了，实际上自己进行技术改造是没用的，我要引进战略伙伴，比如说引进一家德国的公司来进行改造，这个引进的主体应该是企业。但是我们政府无所作为吗？绝对不是。政府主要是确定发展战略，我们这个城市的发展战略。这个是你政府的作为。还要制定规划。像刚才童主任讲的国土规划，那块地方要放什么企业，这个企业是没办法的，是我们政府来考虑的。本文由老秘网推荐，还要制订产业导向，哪些产业要转移出去，哪些产业要发展，这也是政府的职责。还有一个最大的，政府要营造发展的环境。至于有部分招商，我们要动员企业出去进行招商。企业有土地，不是把它征收过来，而是给他鼓励政策，这块土地你去招商，找来以后与你合作，提升了以后，我给你什么政策，这比我们招商人员跑出去招商要好得多。因为他对本行业先进在哪里，优势在哪里，哪些可以合作，心里最清楚。他的招商成本一定是最低的，而一般来说他的成功率是最高的。因此，要大大地发挥企业的作用。

第二个是直接与间接。我们现在招商引资统计也好，什么什么也好，对直接这块是非常重视的。这一块就不专门讲了，我讲讲间接的。有一块很大的投资量就是企业上市。我们宁波把企业上市资金量打个折扣，作为招商实绩。实际上这个招商引资方式和质量是最好的，它提高了本地企业对资源的整合能力。这个钱不是招进来了么？而且招进来以后发展，关键的关键，根还留在你这里。我们现在不是要发展总部经济么？发展总部经济就是要把企业搞大，你不搞大，谈什么总部经济？除了我们的企业上市，另外一个就是兼并重组。兼并重组也要放开。我们的企业去兼并，兼并别人也是一种招商，可以这样理解。实际上我们去兼并别人的同时，网络也扩大了。比如我们杉杉、雅戈尔，雅戈尔专门兼并了日本的企业、美国的企业，一兼并，在美国就有我们的销售渠道了。什么叫招商？你没有的东西引进就叫招商。看起来我们把资金拿出去了，一统计，我们还亏，资金自己投出去有多少。但你要看到，他把网络引进来了，把人家设计团队引进来了，把品牌引进来了，如果我们把眼光放得大一点，最终是增强了我们的实力。因此，我们要把目光盯在发展上，而不是盯在数据上。


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第三个是竞争与合作。竞争我们是要鼓励的。竞争是激发各个生产要素最大效应的一个手段，没有竞争就只能死水一潭。为什么这么说？解放后30年没有大的发展，关键的关键，主体只有一个中央。什么都搞计划，地方是没有利益的。宁波不让建设，30年不建设。三线边远的地方，运输成本很高，原料也没有，市场也没有，就是要搞大工业，给你搞进去。实践证明，经济不会发展。竞争是好的。但是，我们现在很大的问题是，竞争是恶性的。恶性竞争，某种程度上是自相残杀的竞争。刚才张处长讲，中国产品到一个地方就降价得很厉害，实际上招商中间也存在这个问题，不光是产品走出去。我们北仑与开发区体制没有理顺之前、合并之前，这个项目你也谈我也谈，土地就隔一条马路，一样的条件，你给他便宜，我给他更便宜。这样，最大的利益都给别人拿去了。引进的项目好吗？也未见得。所以这个问题，关键的关键是相当的一级政府要有作为。就是我刚才讲的，政府确定发展某个行业或基地了，你就出政策，而其他地方不允许出台政策。这样的话，在一个地区范围内保持了一个合理的竞争态势，而不是恶性竞争。另外我们在招商中也会看到，好多是注册地点搬家，商根本没有招进来。比如海曙区搬到了江东区，江东区搬到了江北区，他用的是你三年内优惠政策什么的。这个事情我现在也在想，我们以后把它调研清楚后，市政府专门出台一个政策，转来转去的不能给优惠政策。给什么优惠政策？江东区与江北区互相拉来拉去有什么意思呢？没有意思的。除非我鼓励江东区发展什么，你到江东区给你什么；江北区鼓励发展什么，你到江北去给你什么。否则这种竞争是不必要的。另外讲讲合作。实际上招商的合作前景是非常大的。我记得宁波从前年开始搞战略合作，原来从来没有的，现在提战略合作。战略合作第一个是长期性的，第二个是高端性的，第三个是宽领域的。战略合作应该是宁波这一级城市与国家的部委办局及其所属的一些大企业，与中西部的一些中心城市之间进行合作，实际上就是大家合力打造产业、打造产业基地，然后对利益进行合理的分成。这里面对宁波引进的部分有可能还要进行财政补助，我认为也是应该的。为什么？人家不来你地方，你财政收入也没有，给人家也是应该的。同样，比如衢州市引进的，宁波的产业过去，但是你不给我宁波好处，为什么我要到你那里去？实际上大家想明白了，可以进行政府谈判。我很早就有想法，也形成了文章，给个别领导送过材料，但后来没有正式拿出来过。为什么？有句话，叫不合时宜。有些话讲得太前面，也不一定是好事。我今天有的话讲在前面，但今天是研讨，不是向领导送材料，可以放开来讲。我们招商引资肯定是有前途的，而且是永无止境的，因为产业是不断更新的。我们是为当地的发展出了一份力的。如果我们工作做得好，肯定是问心无愧，对当地有贡献的。我也愿意与大家一起把工作做得更好。作者：水中村人

学习了，深入浅出谈招商，推荐给大家

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这个的看看看，很有借鉴

内容倒是挺全的，也挺口语化。但是第一句话就没主语，初一看，让人不知所云。

写的很好，好好学习下....

貌似很有哲理性，下来看看，学习一下，谢谢楼主无私奉献！

学习学习学习在学习学习

好贴，学习中，应多写这样的文章。感谢。

总结到位，分析得透。