桐乡招商引资昆山经验借鉴

桐乡招商引资昆山经验借鉴

由商务部培训中心举办的第二期苏州—昆山招商引资经验交流会在全国招商引资先进典型——昆山市举行。来自全国各地的从事招商工作的300多名同志参加本次经验交流会。会上由苏州和昆山负责招商引资工作一线的部分领导作招商经验汇报。现将苏州和昆山交流会上学习到的“昆山经验”谈一点个人体会。

    一、营造上下齐心，强力推动的招商引资体制。

    （一）领导重视招商引资工作。听了苏州和昆山招商引资经验交流发言，总结一点就是各级领导重视招商引资工作。在苏州和昆山真正体会到什么叫“一号工程”，可以说招商引资工作领导的重视程度全国其他地方无可比拟。在苏州和昆山的领导首先是一名招商员，将招商引资工作作为各级单位的头等大事来抓落实。“一把手”要从事招商工作，亲自奔赴招商一线。据原昆山市副市长汪国桢介绍，仅昆山市级领导中就有一半以上在从事招商引资工作。今年2月昆山市市委书记带领4个招商团在日韩招商，3月昆山市市长带领3个团组赴欧美招商，4月、5月分别由相关市领导分别赴香港和台湾招商。各招商主体单位“一把手”过年后屁股早已在办公椅上坐不住了，纷纷赴上海和深圳等地开展招商。苏州和昆山招商引资氛围就是靠“一把手”亲力亲为的工作中营造出来。

    （二）注重招商引资考核力度。唯物辩证法认为事物的内部矛盾（即内因）是事物自身运动的源泉和动力，是事物发展的根本原因。外部矛盾（即外因）是事物发展、变化的第二位的原因。昆山市在招商引资考核机制上作了大胆创新，昆山市用象对待我国基本国策一样对待招商引资，将招商引资考核实行一票否决制。招商引资成绩如此出色，考核机制（外因）发挥了巨大的作用。真正体现了对招商引资“一号工程”、“一把手”工程的重视程度。

    （三）注重招商人员选配。苏州和昆山非常注重招商人员全方面能力素质，要求招商人员“五懂”，即懂政治、懂经济、懂业务、懂科学、懂法律。每年请专家对招商人员进行2次培训。经过多年磨练，苏州和昆山打造了一支经验丰富、战斗力强，而且是年轻化、专业化的一流招商团队。一支数量精、本领强、思维新的队伍对招商引资的成功在一定程度上起到决定作用。现昆山市共个专职招商员300多人，苏州工业园区招商局招商人员就有30多人，分布在全国改革开放前沿阵地以及全世界经济发达的国家和地区，以驻点招商、引商引商等方式开展招商活动。

    二、营造优质的招商引资软环境。

    （一）强化全民素质，抓细节以“亲商”。在听了苏州和昆山四位招商一线的领导经验汇报后，体会很深的一点是苏州和昆山领导在“亲商”上注入了大量的心血，下足了大功夫。昆山人用自己的实践，诠释了一个诚信的“服务型政府”的新形象。从书记、市长到老百姓，对外商都采取了宽容、保护的态度，亲商氛围很浓，这是苏州和昆山招商引资一条很重要的经验。有一点很值得我老秘网市学习和借鉴，苏州和昆山全市上下对外商不能说“不”字。简简单单一个“不”字，机关干部和老百姓从不接受到能理解和深入贯彻，市领导不知花了多少精力，不知开了多少个会，形成统一思想，强调亲商的重要性，实施零障碍服务。为外商切实提供了优质服务，“拒绝对外商说不”，“只说怎么办，不说办不到”，“全过程服务、全领域服务、全天候服务”的理念都已经融入到了每一位苏州和昆山干部的思维中。从商检、海关、工商、税务、外管到医疗、教育、居住等各个领域和层面，外商都能体会到昆山人的人性化服务，感受到星级服务的温暖、亲切。亲商的目的是招商，此项行动使苏州和昆山在“以商引商”和“以台引台”中得到实惠。苏州和昆山干部称之为“葡萄串效应”。

    （二）实施优质服务，创和谐以“安商”。至2008年底，昆山市外商投资企业达5700多家，在苏州地区外商就达30万人。如何安商成为苏州一个重要问题。苏州市领导在调研东莞后强调在治安等方面，苏州不能成为第二个东莞。昆山市全力创建法治环境，仅协警增加2000多人，并在每个路口安装探头，通过社会治安高投入，切实加强社会治安综合治理，努力把昆山建成最安全的城市，打造“平安昆山”。昆山市根据外资企业需求，不断完善配套功能。在一次台商茶话会上，台商林先生向昆山市领导直言，你们的医疗条件差，我经常牙痛，一痛就要回台湾，去香港。另一位台商说，他家里每天要用轿车送孙子到苏州读书。为方便台商子女读书，昆山创办了国际学校——昆山华东台商子女学校。一座学校留住了3000多家台商企业，留住了10万台商的心。针对医疗服务问题，昆山新建了友谊医院，专门为外商办理了的特殊优惠卡。同时昆山加大三产服务业招商，引进一批日本、韩国料理店，引进符合外商生活习惯的高档咖啡店、西餐店等，实现“以商养商”。完善的配套服务，昆山成为“安商”的典范。

（三）加强服务指导，促发展以“富商”。对于商人来说“时间就是金钱”。 昆山率先建立了行政审批服务中心，把涉及审批事项的部门集中起来办公，避免企业在办理审批手续时奔波往返，强调依法服务，对外商投资企业审批实行限时办即制，进一步提高服务效率。台湾彰化银行昆山办事处首席代表施建安，每次谈到他们筹建之初去北京办理工商登记时，总是心存感激。他说，在办手续的过程中还缺了许多零零碎碎的材料。但当时昆山的主要领导就坐镇北京，我们缺什么材料，他就请各单位补什么材料。所以我们一天之内就办妥了，别的地方可能要办一个多月。“投资是过程，富商是目的”。昆山市聘请了各行业专家组成的企业发展顾问团，帮助企业分析行业发展状况和技术走向，为企业的发展提供有效的行业和技术指导服务；建立企业技术创新基金，支持企业进行技术改造和建立研发中心；由政府牵头为企业搭建与中科院、清华大学等科研院所进行技术合作的平台。昆山市充分利用外资密集和产业链长的资源优势，成立了外向配套协作中心，通过举办企业产品配套协作洽谈会，为企业提供配套信息，解决生产难题。

三、转变观念，解放思想。

    昆山原本是一个典型的农业县，1978年昆山地区生产总值2．4亿元。经过30年改革开放，昆山由一个经济总量在苏州排最后的农业县，迅速成长为综合实力在全国县（市）中排名首位的县（市），创造了辉煌成就。 2008年昆山地区生产总值达1500亿元，进出口额达613亿美元，其中出口386亿美元。

    改革开放30年，昆山经济发展实现了三步曲：一是由农业转向工业；二是由内资转向外资；三是由制造业低端转向高端。改革开放30年，昆山人民走出一条 “昆山之路”，即开放之路、创新之路、发展之路、富民之路。

    在昆山有很多流行语：“不是要不要，而是怎么干的问题”、“长江后浪推前浪，慢就死在沙滩上”、“中央是高压器，地方是变压器”，在法制环境上“老板怎么安心怎么办”、在服务环境上“老板怎么开心怎么办”、“围墙内的你做好，围墙外的统统由政府做好”等等。从流行语中可以看出昆山人时刻保持解放思想，用一种创新精神推动昆山经济又好又快发展。

    昆山人的解放思想，转变观念紧紧围绕以下几个方面：

    （一）咬定一个目标。昆山市所走的开放之路，农业转向工业之路，内资转外资之路，就是为了一个目标：让政府口袋和老百姓口袋鼓起来。昆山人常说：“没有财政收入、没有税收，一切都是空的”。 1978年昆山市财政收入3500万元。 2008年昆山市财政收入273亿元，地方财政收入116亿元。

    （二）明确一个思路。昆山的吸引外资思路，严格把握六个字“积极、合理、有效”。积极是前提，合理是关键，有效是目的。昆山人一直抱着“积极”的招商引资态度，“发展靠投入，投入靠项目，项目靠招商”。要发展经济，积极的招商态度不能少。“合理”关键在于招什么商，如何实现招商选资。 “有效”最重要，目的是发展经济，为地方财政和老百姓收入增加。 2008年昆山市批准外资项目347个，合同外资31亿美元，实际外资16亿美元，工业总产值5000亿元，固定资产投资370亿元。 （合同外资和实际外资均超过嘉兴市总量）。截止2008年，累计合同外资161亿美元，实际到帐67亿美元。其中，1亿美元项目20个，3000万美元项目215个，世界500强投资项目38个，台湾500强公司有170强投资昆山。

    （三）解放思想，科学发展。敢做敢为，是昆山人的精神。1985年，当时只有国家批准的14个沿海城市才可以建立开发区，才可以享受开发区的优惠政策。但作为一个县级市，要“偷偷”建立开发区要冒着一定政治风险。昆山划定3.68平方公里建立经济开发区，当时用50万元起家开始招商引资，用25万元在上海虹桥机场出口处打个牌子“欢迎到昆山国家级经济开发区”，另25万元在香港报纸媒体做宣传。对外称是正在报批中的3.68平方公里昆山“国家级”经济开发区，大力开展招商引资工作。至1992年，昆山已正式被批准为全国唯一的县级市国家级开发区，并于2000年再次经国务院批准，成为全国首批15个出口加工区的试点之一和中国首家封关运作出口加工区。昆山的成功，关键在于解放思想。昆山人始终走创新思维、科学发展之路。昆山人十多年前就开始走产业招商之路，为了引进笔记本电脑产业，将笔记本电脑拆分成1000多个零部件，请专家分析各个部件的生产厂商，实施点对点招商。台湾十大笔记本电脑企业中已有6家落户昆山，昆山生产的笔记本电脑占了全世界总产量的25%，昆山已成为中国IT产业重要生产基地之一。昆山借鉴台北内湖科技园成功经验 （台北内湖科技园成立于1992年，占地30平方公里，是台湾企业总部和企业研发中心重要的集聚地。 ）主动融入上海，接受上海辐射，承接上海商务外溢，着力打造服务外包基地和国家级金融服务外包示范区——花桥国际商务城。花桥国际商务城通过几年发展已经形成聚服务外包、金融机构后台处理中心、制造业企业的区域性总部和物流采购中心四大产业的基地。成功转型，优化产业结构，为昆山经济的可持续发展奠定了坚实的基础。

    四、昆山经验给予我们的启示

    招商引资作为一个系统工程，招商引资要见成效需要社会各方面的共同努力！招商引资关键在于转变观念，解放思想，科学发展。我们要学习、借鉴苏州和昆山经验，创新招商模式，加大引资力度。

    （一）解放思想重招商。

    一个地区要发展，必须依靠大量的投入，招商引资是实现区域经济社会发展的战略选择、重要举措和必由之路。面对当前美国次贷危机引发全球金融风暴，对我国实体经济的影响日益明显。企业面临销售渠道不畅和无订单等困难。今年我老秘网市两会提出GDP同比增长12%，力争完成工业生产性投入95亿元目标。而我老秘网市近一半工业生产性投入需招商引资新项目投入。全市以开展“实践科学发展观，推进项目攻坚年”活动为契机，紧紧围绕科学发展中心，大力开展招商引资的工作。今年我老秘网市外贸出口连续下降， 1-2月同比下降35%，出口同比下降30%，进口同比下降43%，均高于嘉兴市8、8、7个百分点。 2月我老秘网市利用外资除一项目增资35万美元外，无新批项目。从外管局数据分析，今年2月我老秘网市到位外资仅150万美元，为单月数据最低。面对当前情况，我老秘网市能否保12，能否完成95亿元工业生产性投入，关键在招商引资。我老秘网市应进一步解放思想，创新引资思路，完善引资考核，优化引资政策。相关部门统一思想，树立“服务”理念，审批工作能简则简，能快则快，落实“五办”原则，加大新项目引进力度。

    （二）建立和谐的投资环境。

    在招商引资经验交流会上每一位演讲者都提到昆山的招商引资软环境问题，可以说是对外商无微不至、周到贴心，时时、事事、处处以外商为中心。按原昆山市副市长汪国桢介绍，对待外资项目“服务要优、审批要快、收费要低”。在法制环境上“老板怎么安心怎么办”、在服务环境上“老板怎么开心怎么办”。目前我老秘网市与昆山相比，服务软环境上确实还存在一定差距，我老秘网市要强调亲商的重要性，培养“拒绝对外商说不”，“只说怎么办，不说办不到”习惯，外资项目遇到问题多协调，加快审批登记速度。对外商生活处处多关心，实施零障碍服务。同时让全社会行动起来，从我做起，从小事做起，从身边的事做起，努力创建更和谐、更温暖、更人性化环境。

    （三）加强招商人员素质教育。

    招商人员不同于简单的企业产品推销员，招商人员是一个窗口，是一个形象工程，是一个城市的宣传员。不仅要知己，而且要知彼。招商人员要具备六个大师：一是交际大师。要学会厚黑学，放弃清高，放下架子，要具备人格魅力，要有亲和力，要感化客商，取得客商信任；二是语言大师。人与人之间的沟通是通过语言。招商人员的语言关键在于有没有激情，有没有吸引客商的“卖点”，能不能打动客商的心；三是美容大师。这里的美容主要指包装。要敢于、善于将本地的短处说成优点，把本地优点放大再放大，不予余力地宣传本地优势；四是功夫大师。招商人员要具备一定的抗压能力，要能顶住招商压力，各地区之间竞争压力以及陪客人的压力；五是幽默大师。幽默在必要时会起到画龙点睛的作用；六是魔术大师。指的是招商技巧。现在客商素质差参不齐，有些客商会利用招商人员，把招商人员牵着鼻子转，以达到获取最大利润目的。如何把客商招进，把项目落实有时需要运用一点招商技巧。只有通过培养，加大队伍建设，打造一支人人都是“六大师”的招商队伍，我老秘网市的招商引资工作就能有一个全新的局面。