沟通的魅力

沟通的魅力

一 销售的本质：
8 u9 e+ E3 _6 m) [7 R5 c  g4 s首先是一个自我销售，是销售人员和准顾客之间的双向信息交流和传递。
7 Q: M, I: B4 L二 销售的定义：
& B7 J9 p: c, b7 ^4 W( N  L是营销人员和顾客之间流畅的，非常自然的一个沟通过程。在这个过程中，我们能够找到顾客真正的需求，然后，我们再去帮助顾客解决他的问题，或者满足他的需求。
而实际上对于营销人员来说，我们是做顾客的一个生活顾问，是帮助顾客解决生活上的一些问题。
三 沟通
“一个人的生活质量取决于他的沟通能力，要与别人沟通，首先自我沟通，而沟通的结果是双方都满意。”
3 T: M: ]! L7 v# T, `( A1 p1沟通的定义：
6 G6 z4 A0 `4 W& O* P沟通是一种双向交流。
2沟通的误区：
(1)没有或不愿意做充分的准备。
% ?4 H4 T* A. M3 ^4 X5 eA专业形象，第一形象不好时，以后很难扭转。
$ G! P& `' _0 ]6 |B 心态准备，对自己工作没有很好的认识，急功近利，强势推销，目的性太强，将给销售工作带来致命伤害，没有对自己工作有一个深度正确的认识时，我们的心态会表现在眼神、表情、讲话语言，会咄咄逼人，对顾客带来一定的压力。
& K: l9 Q1 R" d' D- ~(2)认为沟通就是讲解：
A针对不同的顾客，往往都是千篇一律，不管这人背景，男、老、少，文化程度高低，只用一套说词，一个模式。
B只管自己讲解，不和客户交流。
) L3 [) ]" N( ^* {(3)不注意聆听。
" d( y- @, \% e. s; X8 j, hA粗暴地打断顾客的问话，没有聆听顾客具体问题。
! G6 c/ I' Q# B: IB驳斥顾客的问题，“赢了面子，丢了银子”。
, v) I' p' s! L: |绝对不可以沟通中使用的词汇：“不”“不对”“你先听我说”等
1 X( F6 S5 y5 V8 ?& b' ^, y" v(4)不注意自己的身体语言和营造沟通氛围。
A 进入顾客频道，比如顾客：语速、性格、肢体动作。
B 最好坐在顾客右边，让顾客有一种交流感觉，而不是谈判的感觉。
四 如何进行正确的沟通。
1事先调整好自己的状态，不管对方是什么身份，让自己和对方（客户）在一个平等的状态下进行沟通。
4 r/ \+ W& k/ t/ M" m针对比自己地位高、素质高的人，不要产生卑微的心理，一但心理上处于劣势，就没办法很好的沟通。他们虽然事业上比我们强但在某些方面知识未必如我们，比如：健康知识等。举例；王均瑶事件
0 U8 B3 A( u0 q, n7 }3 h9 y; s8 R. B2身体状态。
( ~) h( J, T& X! h+ z顾客不希望看到一个萎靡不振，一脸疲惫，眼神透露着凄迷，感觉压力非常大的营销人员。
5 x6 s# }  P% t0 \. X' U# F8 l' a把自己的精神调整到最佳状态，然后出现在顾客面前。要让顾客看到一个神采奕奕，精神抖擞，健康状况良好，对工作非常热忱，对生活充满希望的你。
3事先对顾客地了解，和对要去的陌生环境的了解也很重要。
1 A9 i+ j6 }* Y# V! y4准备好你和你的咨询线，经过精心挑选的产品资料或公司介绍资料，或事业机会分享，或改变观念的工具等。
% {& d8 h0 p) K2 P# c  y- g五 沟通应注意几个问题
/ Y: U! w* s. }1决不要打断顾客。
7 ?" }% Q- m$ J7 h# O2回答顾客问题之前，一定重复他的问题，避免答非所问。
5 E* @1 B% N2 [! O8 }7 |5 a3给顾客多个选择，多个答案。
4适度的，及时地赞美对方。
六 六大要素：
7 ^- B# q2 ?% Q/ x0 X& j" [9 V1共生共赢
2乐于沟通原则
  d  `; R: K* S+ p/ l. w/ }  p7 A3巧妙原则
  \+ U$ Q" r9 |. J7 F- A6 i4尊重的原则
5心态健康
; f( z  _( [4 |7 F6精益求精
* `7 m* z+ m4 [要求：尊重对方是前提；改变观念是手段；达成共识是目的。
6 ~2 Z4 n1 G2 F. z尽管我们对沟通技巧有一个学习、熟练、使用的过程，要经过长期实践，不断积累才能掌握，我相信通过各位不断努力一定会成为一个沟通高手。
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