市场赋予力量 竞争带来发展

  党的十八大明确提出了全面建成小康社会和中国梦的奋斗目标，为了实现这一目标，不仅要搞好经济建设，也要做好国际市场的开拓工作，这是因为中国经济是在与世界经济相联系之中发展的。随着中国特色社会主义市场经济的发展，我国与世界经济之间的联系越来越密切，国际市场对我国经济和企业发展的影响越来越大。因此，开拓国际市场对更好地促进我国经济发展、促进企业的发展具有十分重要的意义。
    全球眼光 中国道路
    进入21世纪以来，全球经济发生了重大变化，全球的资源加速跨国流动，各国经济相互依存相互影响，国际分工和全球市场经济体系逐步形成。特别是IT技术的进步与发展，使得国际分工加速，各国经济相互联系、交融越来越广泛和深入，促进了世界经济的总体发展，促进了世界生产力的进步与发展，各国纷纷参与国际分工和经济全球化。中国进行了三十多年的改革开放，实际上是参与全球化的过程。我国经济各个方面都体现了全球性和全面性，企业在技术、贸易、投资等各个方面都与国际市场密切相关。
    在经济全球化的同时，世界上同时还有区域经济一体化趋势和自由贸易区战略趋势，而经济区域化由于地缘等因素在一体化层次上比全球化更高。自由贸易区，如特惠关税区、自由贸易区、关税同盟区、共同市场、经济联盟等对国际贸易和市场开拓创造了有利条件。
    中国经济的高速发展与国际市场开拓的成功与了解和参与经济全球化、区域经济一体化、自由贸易区密不可分。2004年中国外贸首次超过了1万亿，达到11548亿；2012年达到38668亿美元，占世界外贸总额的 12%。据专家估计，今后10年中国外贸增长率会保持在平均10%左右，商品贸易进出口总额2020年将达8万亿美元，会占当时世界贸易总额比重的15%以上。
    总之，本世纪前20年，将是我国际市场开拓大有作为的重要战略机遇期。国际市场对中国经济的发展至关重要，对企业的发展也至关重要。企业应根据中国的国情、根据企业自身的特点和产品特点，把参与到经济全球化、区域一体化、自由贸易区中去作为开拓国际市场的重要抓手。用世界眼光，走出中国自己的道路。
    巨大的市场力量
    古往今来，商界的每一个传奇，无一不是理解市场、掌握市场进而驾驭市场力量的典范，因此作为一个企业家，必须对市场力量有着清晰而理性的认识：购买力来自于市场，购买力是企业持续生长壮大的营养；创新力来自于市场，创新力是企业在同行中脱颖而出的法宝；应变力来自于市场，应变力是应对挑战的主要方式。
    市场在为企业提供各种正能量的同时，还蕴含着巨大的杀伤力量，成为企业成长路上的一道道难关。客户的离心力，是企业在市场中面临的最大危机，客户粘性和忠诚度来自同行企业的攻击力，是企业面对的最直接威胁，必须正确对待同行竞争，使其成为促进企业进步的外在动力。市场宏观环境的冲击力，是造成企业动荡的巨大隐患，市场宏观环境的变化，如汪洋之大潮，足以席卷甚至摧毁整个行业，任何一个企业都希望在逆境中减少损失、延续生存，都必须高度重视市场宏观环境的影响力。
    在市场开拓中应该把握以下要点：透彻了解，研究市场的政治、经济、社会环境；换位思考，站在用户角度考虑问题，站在用户的角度去推销产品；运用社会规范创造共识，与客户找到共识观念；互惠共赢策略；服务理念，提供有价值的服务；强化市场团队的信任与合作。
    竞争带来进步
    毫无疑问，市场的力量是通过各种市场行为发挥作用的，市场行为中最核心也是最重要的行为就是买卖双方的交易行为，在围绕这一行为所衍生出的种种市场行为中，竞争则是最需要企业重视的行为之一。可以说，没有竞争就没有市场经济、没有竞争就没有现代社会。
    一些企业家视竞争如猛虎野兽，总是片面地设法规避竞争。要么就是追求成为具有垄断地位的市场巨无霸、要么就是追求成为永远的“蓝海赢家”，殊不知，无论“巨无霸”还是“蓝海赢家”都是竞争的结果，而且即便到了那一天，企业仍然无法摆脱竞争，因为竞争已经和等价交换原则一样，成为构成当今世界经济社会运行、乃至人类社会运行的基本法则之一。
    竞争为企业赢得技术创新。竞争给企业带来了强大的外部压力，其中来自客户的压力将直接促使企业不断提升其产品的品质，以适应客户不断变化的消费需求，从而提升客户的忠诚度和粘性，以消费电子市场的苹果公司为例，尽管已经占据了庞大的市场份额，拥有一批极其忠实的拥趸，但仍然不知疲倦的追求创新，就是其对消费电子市场白热化竞争的必然反映，从这个角度看，竞争不但促进了企业的技术创新，甚至已成为行业进步的重要原动力之一。
    竞争为企业赢得管理提升。竞争带来的压力将不断逼迫企业做出变革，以适应不断变化的市场宏观环境以及随之而变的企业总体战略，以上世纪日本汽车行业为例，他们发现仅仅从技术上与欧美车企竞争基本上取胜无望，于是丰田公司创造性地发展出以精益生产、精细化管理为代表的一系列管理模式，极大限度地降低了生产成本、压缩了生产周期，使得日本车企得以后来居上。时至今日，这些因为竞争而产生的管理模式，已经成为企业管理史上具有革命性意义的“丰田模式”。
    竞争为企业赢得精英队伍。市场竞争说到底还是人才的竞争，市场竞争越充分，人才在市场上流通得就越频繁，也就给了企业招揽更多优秀人才的可能性；另一方面，企业参与市场竞争越充分，其自身人才的成长和发展也就越迅速，企业自身队伍的成长速度也就越快。如互联网、电子信息、贸易、服务等竞争相对充分的行业，很容易形成强强联合的优势团队，也很容易出现迅速崛起的强势团队，而像资源行业、农牧业等竞争相对较弱的行业，在队伍的成长和优化方面就相对较为迟缓。不论何种行业，锻造精英团队的最有效方法就是充分参与竞争，只有经过市场风雨的洗礼，才可能成为出类拔萃的精英。
    竞争为企业赢得规模发展。规模是企业追求的重要成长标志之一。当今社会瞬息万变，那种通过单纯的自我完善和自我发展、不借助外力就实现大规模发展的企业发展模式已经成为历史，现代社会发展到今天，任何企业想实现规模扩张，都必须通过竞争来实现；另一方面，充分的市场竞争也给优秀的企业以“大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼、新鱼吃旧鱼”的大好机遇。
    超乎想象的成功随机性
    市场是以一种不可预测的模式在运行，即便是最伟大的企业家，也无法精准地预测市场，这就如同人类科技再发达，在对自然现象的预知方面也只能做到“尽量相似、永不相同”，物理学中的“测不准原理”可以很好地帮助我们理解市场的这一庞杂世界的不确定性和随机性，其中最超乎我们想象的，就是成功的随机性。
    市场机遇：成功的火种。几乎每一个企业的成功故事，都是从讲述如何在一个偶然的机会，抓住一个重要的市场机遇开始的。偶然如何成为必然。比如耐克、比如Google、比如星巴克等都是某种机缘巧合造就的。耐克公司原来是一家零售商，一个偶然的机会变成了全球品牌的大企业。有一天早上，田径教练比尔?鲍尔曼和太太一起吃早餐时，聊到他眼前的一个艰难挑战：如何开发一双市场需求的没有钉子的运动鞋。接着他突然看到他太太在查看松饼机里的松饼烤好了没有，那是决定性的一刻，鲍尔曼全速跑到他的实验室拿了两瓶化学药品。他把这些药品调在一起后制成乳胶，再将乳胶注入松饼机，他得到了有很多小突起类似松饼的胶片，最后做出了能抓住且不损坏跑道的鞋子。这次偶然不但满足了市场需求，也成就了一个伟大的企业。
    而笔者二十多年的国际贸易生涯中很多大的订单也是偶然随机而成的。由于这种随机性，需要市场人员有敏锐的嗅觉与迅速抓机遇的本领，这样才能接触到并且捕捉到一些不期而遇的市场机会。所以，成功的企业都要重视市场的随机性。一是对市场的敬畏，这其中包含了对客户的敬畏，对市场环境的敬畏和对竞争对手的敬畏，以及对自身主观判断力的理性认识。二是主动不懈的寻找，营销领域有一个说法就是80%的订单都是与客户第六次接触达成的，而70%的销售经理，都熬不到第六次接触。三是自身实力的锻造，机遇只偏爱有准备的头脑。
    （作者系中电科技国际贸易有限公司总经理闫立金