促进房地产业健康持续发展

　　随着城市房地产市场有效需求的日趋饱和及国家新一轮宏观调控的到来，房地产市场竞争将日益激烈，小型开发企业面临严峻考验。为了有效解决资金压力，房地产公司必须顺应市场行情，调整营销战略和营销策略，保证公司的资金链充足，从而增强企业的活力和竞争力。

　　自2010年4月以来，为了保持房地产市场稳步发展，稳定房价，国家加大了宏观调控力度。有关部门从问题的根源开始抓起，针对信贷和土地展开了一系列调控措施，尽管调控的作用不能立马显现，但还是获得了一定的成效。随着2009年的“国10条”和2010年的“国11条”等一波又一波严厉的调控，我国房地产市场在一定时间内得到了较好的调控，房地产降温明显，尤其是二套房的成交量直线下降。房地产调控一方面遏制了投资的快速增长，另一方面也控制了银行的贷款规模，调整了资金结构，优化了市场结构。房地产调控对国家来说，利大于弊，有利于保证房地产行业平稳健康发展。但对房地产商而言，房地产调控导致地产商集体勒紧裤腰带，生存的压力快速攀升。

　　在房地产行业进入严冬的情况下，各房地产市场也面临着非常大的生存压力，特别是中小房地产企业面临着资金链断裂的风险。为了有效解决资金压力，利用有限资源，快速销售出楼盘，房地产公司必须顺应市场行情，调整公司的营销战略和营销策略，保证公司的资金链充足，并以务实的态度制定出符合房地产公司实际的市场营销策略，从而增强企业的活力和竞争力。同时，这对更好地满足人们生产以及生活的需要，促使我国房地产业健康、稳步发展，也具有重要的现实意义。

　　首先，要认真做好市场需求状况调研。市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理、分析有关供求、资源的各种情报、信息和资料。它把握供求现状和发展趋势，为制定营销策略和企业决策提供正确依据，为了解现阶段市民对房地产需求的真实状况，为楼盘项目营销策略的改进提供有效的决策依据。

　　其次，做好目标市场的选择及定位。由于房地产行业具有自身的独特特点，如投资大、周期长、风险高等，因此地产商在开发房产的时候一定要具有针对性。地产商要根据客户需求、市场容量、客户结构、品位追求等特征，有针对性选择某些特定目标市场，并有针对性地建造和营销相应楼盘。

　　第三，注重楼盘营销组合策略优化。要将公司内部环境的劣势和外部环境的威胁，更多地转化为优势和机会，就要对楼盘营销策略做出产品策略优化﹑价格策略优化﹑渠道策略优化﹑促销策略优化﹑营销策略的创新等调整。

　　随着市场的成熟，制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。营销创新实质上是为自己的楼盘提高竞争优势，赢得消费者。

　　注重4P 、4C、7P结合营销策略。营销组合包括公司为影响产品需求所进行的所有活动，具体可分为四类变数，称为“4P”，即产品（product）、价格（price）、分销（place）和促销（promotion）。4P理论主要是站在企业的角度来制定和实施营销策略的，它是企业营销活动的一个基本框架。1990年，美国学者罗伯特·劳朋特教授提出了与传统营销的4P相对应的4C营销理论。4C营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望。4C是把满足顾客需求作为营销活动的出发点和归宿，它是很有价值的理论和思路。7P理论是在传统的4P基础上，又增加了“人员”，“服务环境”、“服务过程”三个变量，从而形成了服务营销的7P组合，该理论主要用于服务领域。对于房地产行业来说，它除了属于生产领域，还属于服务领域，因此房地产公司在营销中不仅要把4C营销策略与4P营销策略有机结合起来指导企业的整体营销活动，同时还要重视7P营销策略的应用。比如：在人员及服务环境方面。销售人员的衣着要整齐干净，并且与项目定位档次相关，对于中档略偏高的楼盘，西服套装必不可少，其风格庄重，符合中高档的要求。头发经常修剪，常洗，饰物简单朴素，对待客户热情大方，精神饱满、风度优雅，做到腿勤、手勤、口勤，不流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，给顾客留下良好的印象。同时为了让客户更好地体会到项目的高品质内涵，应首先把现场销售中心装饰成高雅、舒适的场所，并进行项目建筑材料、配套设备、节能系统、样板房等方面的展示，使样板房及售楼处成为客户体验式营销中心，给客户提供一个良好的服务环境，让客户充分感受到高品质生活的点点滴滴，从而对产品品质更加信服。

　　注重实行全过程营销。现代的营销，应该是一个企业对市场、对产品、对客户的所有认识、责任及动作之总和。从以往的单一的对销售结果负责正转变为“对客户价值负责、对成品负责、对服务负责”的全面体系，而完成这一结果的部门也由原来的单一的营销部转化为全企业。

　　房地产开发商还要有可持续发展营销理念。可持续发展营销理念应该从下面三个方向着眼：一是人力资源科学配置。为公司员工创造良好的工作环境，以科学的绩效评估和奖励机制激发人才的创造能力。为促进履行职责而不断培训员工提高员工，为公司甄选合格的人才。二是产业化道路策略。提高房地产产品的技术附加值，向技术密集型产业转变；协调产业化链条，占据产业链的有利位置。三是专业化道路策略。建筑多样化、结构安全化、智能化、节能化、厨卫整合化、管线系统化、环境优美化。□鲍金明