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论律师事务所品牌的内涵和外展的经验交流

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中国老秘 发表于 2009-5-10 18:55:04 | 显示全部楼层 |阅读模式

各位律师同行：
    大家上午好！
    我今天演讲的题目是《论律师事务所品牌的内涵和外展》。
    关于品牌的问题，昨天的孙会长和今天的吕红兵会长都讲了很多，肯定有些东西是重复的，这也正说明现在省内和省外我们的律师同行正在思索着同样的一个问题，这个问题我们也在思考，只是说和的律师思考得比较成熟一些，思考得更早一些，我们现在是刚进行思考。那么我认为作为律师事务所品牌发展战略是我们最大最重要的一个营销战略。在这里我们要确定几个理念，这几个理念前面同行也讲了，第一个就是产品理念，我们现在这个理念基本已经确立起来，我们认为我们律师提供的法律服务是一种特殊的产品，开放一点讲，我们应该称它是一种商品，当然商品听起来，包括社会的反响不一定那么舒服，甚至有点敏感，那么这里我们还是按照产品的说法。既然它是一种产品，那它必然具备产品的一些基本属性，但它又是一种特殊的服务产品，那么除了产品的一般属性，它特殊在什么地方呢？这也是我们必须要注意的一个问题。这个产品在国家的政治制度设计中有一个特殊的地位，在政治制度的法制制度之中，我们律师担任着一种不可缺少的任务，这是它的特殊性。除了这种特殊性之外，它和一般的社会服务产品没有什么区别。第二点，就是一个营销的理念，既然我们承认它是一种产品，那必然有营销的问题。大家都学过政治经济学，作为一种产品，你只有通过交换、转让出去之后，你才能把它转化成商品。只有转化成商品之后，你才能获得利益，才能获得效益。第三个，我认为就是品牌理念，既然它是一种产品我们要营销，他就要有品牌，这是毫无疑问的。那么品牌是什么呢？在工业产品中，他就是一种产品区别于另一种产品的标识。在我们律师所服务当中，就是你这个所的服务区别于其他的所的服务的标识，作为律师来讲，就是你这个律师的服务区别于律师服务的标识。这就是我谈得第一点，品牌战略是最大的营销战略。
    第二方面就是对过去、现在及未来品牌发展的规律做一个简单的回顾。我们山东律师发展经过了三个阶段，第一个就是不重视品牌发展，我们山东人都是重感情，靠朋友，靠以往的客户，靠个人魅力，不重视品牌发展，这当然有其的特殊性，那个时候这样足以支撑我们的发展。到近几年，我们有些律所开始重视品牌建设，像有些所现在已经在享受品牌所带来的阳光，但这种阶段也是存在一定问题的。我们很多的品牌建设它的品牌的内涵很多，但它只是说能提供各种法律服务，我的所很大，我的所很牛，但我提供什么样的服务，我的所品牌服务的内涵是什么，不确定。这是我今天的重点，品牌内涵。这个时候给客户传递的信息是比较模糊的，甚至偏离了服务产品的特性，但这个时候仍可给品牌所建设带来很大的利益，还是有它的合理性。因为这时候我们的市场还不是一个理性消费的市场。今天我斗胆地做个预测，我们山东律师可能要进入下个阶段，就是重视品牌内涵的阶段，从重视一般的品牌建设到品牌内涵，如果你仅仅是还在做一般的品牌而没有注重品牌内涵的发展，就有可能不利于下个阶段的发展，这是第三个阶段。
    第三方面就是律师事务所的品牌内涵应当包含哪些内容，怎么来确定律师事务所的品牌内涵。我们既然承认我们的服务是一种产品，我们需要营销，我们就要做品牌，毫无疑问，我们的品牌依靠我们的产品，依靠质量，我们的律师将要进入一个竞争更激烈的时代。任何一个所都应该有拳头产品，要有自己的主打产品，我们说我们律师事务所整体都缺乏一种东西，就是缺乏核心竞争力。现在企业界、商业界都在研究核心竞争力了。我们这个行业刚刚启动核心竞争力这个概念，为什么要让客户选择你？为什么你这个所要比别的所做得更好？你要有一个理由，你要给社会一个理由为什么选择你，为什么你能从这个行业脱颖而出，你要成为一个十年大所、百年大所、传世大所，你要给出一个理由。这个理由我觉得作为服务行业就离不开你的产品，必须有个拳头产品，必须有你的主打产品。做品牌就是做你的拳头产品，做你的核心竞争力。你的品牌内涵不能离开你的服务产品和服务质量，偏离这个，在未来的竞争中，别的事务所已经有了拳头产品，你还没有，你就会落后一步。律师事务所作为品牌很重要的问题就是专业定位的问题，专业定位中应该区分大所、小所和中所，或者高端所、低端所。除了综合大所它的技术可以全一些，多一些，我觉得作为中小所，都应该确立一两件的主打产品。在这里我特别强调，我提倡的是主打产品，而不是单一产品，因为我感觉做律师这么多年，我们山东的行业不是很成熟，法律消费群体还不是很发达，如果一个所仅确立一个专业，像的建纬所，北京的京都所，我们的生存可能比较难。所以我现在提出的是主打产品，我可以做三个、四个产品，但我必须有一到两个主打产品。即使作为一个大所，我认为也应该有几个主打产品，而不应该是所有的产品都是齐头并进的来宣传。品牌内涵确定了之后，你就要去宣传，可能有些业务虽然你有，但你不用去宣传，你要宣传的是你的主打产品。那么在高端所，你也要在你的高端服务产品中确定一到两个主打产品。低端所，比如做婚姻家庭、劳动伤害等，你仍然可能从中选择一到两个主打产品。在济南，法院每年婚姻家庭的官司有上万件。如果你把这个主打产品做出来，每年有20％的案源到你的所里，这也是非常可观的数量。这就是一个专业定位问题。第二个问题就是你的服务质量，服务质量围绕着律师宣传，律师是我们产品提供者，宣传律师应该是品牌服务的一部分。现在有一个名律师效应，一想到吕红兵，我们就想到证券业，就想到他所在的律所。另外就是律所的组织管理，包括产品的组织保障和制度保障，一个所管理要规范，内部凝聚力强，企业文化建设好，相对你的产品质量比较高，这对客户应该是比较有说服力的。这是目前我初步想到的两大问题，不是很充分，还需要大家进一步发展。再一个就是其他，我们现在通常宣传社会公益、慈善心、公益心，我认为这个是可以作为宣传的。这个宣传是在我们主打产品品牌内涵确定之后，增加我们品牌的美誉度。一个品牌需要美誉度。你虽然很知名，但是不一定有美誉度。我们就是要告诉我们的客户，我们的消费者，我们律师不是光做业务的、光赚钱的，我们很关心社会公益活动，我们很关心慈善活动，增加我们的美誉度。就像比尔盖茨，他把他的品牌做成世界第一品牌之后，他再做慈善，来增加他的美誉度。他在告诉客户，我赚了钱之后，我不是全在享受，我也做慈善事业。但是我们切记一点，我们对我们的公益心、慈善事业的宣传不应该冲击我们品牌的主导内涵，这是我们的专业，它应该作为辅助的，以增加我们的美誉度，增加我们的光环，增加我们的光彩。
    最后一点我就讲律师事务所品牌内涵的外展工作和品牌建设成功的基本标志。当你的品牌基本内涵确立之后，就开始对品牌内涵的外展工作即通常说的宣传工作，包括电台、电视台、报纸、网站。但是根据我们当前的问题，我就讲一点，切记内涵确立之后我们偏离内涵，偏离主题。现在翻翻我们的宣传资料，经常可以看到我们是一个专业品牌所，但是我们能做房地产，我们能做复杂疑难的民事代理，我们又能做刑事辩护。切记宣传时不要偏离这个内涵，要围绕你的内涵开展。你做了十件案例，三个房地产案件，七件其他，你就重点看看你这三件房地产案，围绕着你的主题展开不要偏离。我们品牌成功的标志是什么？就是当提到你的所时，马上和你的专业联系起来。就如一提到建筑房地产法律事务，就想到建纬律师事务所，一提京都律师事务所就想到了刑事辩护，我们一提到某个所，就想到它是做房地产的，它是做证券的，那我们的品牌所就确立了。这种品牌能给你带来源源不断的效益，我们今天确立的主题不可能靠短短几天的努力来完成的，我们应当看到，我们山东律师在市场营销、在我们的产品、在我们的理念包括在品牌方面已经思想萌动，这就意味着我们将来山东律师新的发展的春天，新的夏天，新的收获的秋天不远了。
    让我们言行一致地努力，我相信山东律师的未来会走向一个新的阶段。