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招商人员应具备的良好素质

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曾经是个村干部 发表于 2016-2-26 09:08:59 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 
公文写作培训班
招商人员应具备的良好素质
(一)建立良好的“第一印象”
对外招商活动中,投资者在完成投资决策全过程中,始终在与招商人员密切接触,而接触的“第一印象”十分重要。在很多成功的招商案例中,常听到投资者在客观条件相差无几或各有特色的前提下,是奔着自己喜欢、信赖的招商人员来投资的。因此,招商人员必须牢固树立起如何对投资者建立“第一印象”的概念,从各个不同的角度,丰富知识,提高修养,研究策略,精心组织,从而达到一见倾心、一见如故的效果,顺利进入到可以深入沟通洽谈的程度,防止出现由于“第一印象”恶劣而失去机会的局面。
(二)树立招商人员的政治素质形象
招商人员的政治素质体现在对党和国家对外开放政策的深刻认识,体现在对本地招商工作的真诚热爱和正确理解。在对外交往中,让对方感到自己身上体现出强烈的时代感、责任感和对招商工作的尽职尽责。树立招商人员的政治素质形象,要加强政治理论学习和对国际国内政治经济形势的了解。在当前经济一体化、科技全球化的大趋势中,要研究如何贯彻执行党和国家的对外开放路线、政策,把区域的经济活动纳入世界经济的轨道,把招商工作上升到提高我国综合国力和本地综合实力的高度。具备这样政治素质的招商人员,是会得尊重的。
(三)树立招商人员的政策水平形象
市场经济是法制经济,为了推动对外开放、招商引资的进程,国家先后出台了一系列利用和鼓励国内外投资政策的法律法规,各地政府也有一系列相应的法规和优惠政策。熟悉这些政策和法律、法规,是我们招商引资的基础和前提。因此,作为招商人员必须认真学习掌握并融会贯通,给投资者以较高的政策水平形象。可以肯定的说,不熟悉掌握相关政策和法规的招商人员,不是一个合格的招商人员。
一个招商人员应掌握的政策、法律、法规有:
1、不同时期国家鼓励、限制、禁止投资的产业归类指导情况。
2、外资和内资在本地投资的审批程序和兴办企业的基本要求。
3、税收及财政资金扶持政策。
4、规划土地及配套设施相关规定。
5、进口设备、原料、零部件和出口产品以及外汇的管理制度。
6、劳动用工和社会保障制度。
7、引进技术的有关规定。
8、其他方面适用的法律、法规。
(四)树立招商人员的业务能力形象
招商工作是一项综合性工作,需要应对来自不同地区和行业的投资者。因此招商人员必须具备过硬的业务能力,包括投资、金融管理、外经外贸、法律、外语和行业的相关知识,这样才可能较好地同投资者沟通,判断出投资的层次、内容和可信度,并能根据投资的要求,详细介绍所在地区的自然资源、配套产业基础、人才资源及市场状况等投资者关心的热点问题。
除了上述这些必备知识外,一个合格的招商人员还必须掌握投资项目基本文件资料的要点,如项目建议书、可行性研究报告、商业计划书等,学会阅读并抓住以下要点:
1、项目的产业归类、技术和工艺的水平评价。
2、市场调研报告和市场前景预测。
3、国内外同行业发展状况。
4、投资总额及资金来源。
5、项目在此地的配套能力。
6、用地、规划、水、电、气、交通、环保等配套设施条件。
7、经济技术评论及风险分析。
8、有关该产业的行业政策等。
对一个项目的基本理解和判断,是招商人员的重要基本功,也是业务素质形象的集中展示。
(五)树立招商人员的诚实守信形象
信誉是投资者最为关心的敏感问题,一个招商人员不论业务水平高低、业务能力大小,不讲诚信是任何投资者都不能接受的。因此,诚实守信是招商工作的基本前提,也是招商人员的最重要的人格魅力。
关于诚信,在招商工作中要注意以下两条:
1、介绍情况、回答问题要实事求是,关键问题要准确无误,不能为了吸引投资者而夸大其词、信口开河,或毫无章法地随意承诺。对暂时拿不准的问题或投资者提出的与目前政策规定不相符的问题,回答要留有回旋的余地。
2、兑现承诺。凡是承诺的事情,都要想尽办法兑现,小到约会时间、安排行程这类接待方面的琐事,大到政策法规、基础设施投入等大事,都应一言九鼎,说到做到。即使中间出现变数,难以兑现,也要做客观的、实事求是的解释,并采取积极的补救措施,兑现新的补充承诺,即使影响已方的暂时利益,也在所不惜。
(六)树立招商人员的灵活耐心形象
在竞争日趋激烈的招商活动中,招商人员必须表现出强烈的敬业精神,积极主动争取投资者。一个项目从接触到成功,需要经过多次反复的洽谈,因此,招商人员要有充分的灵活性和耐心。
1、灵活性是对招商人员政治素质,政策水平和业务能力等素质的综合考验。一方面不能失去原则,另一方面又要面对各种复杂情况随机应变,甚至形成一种新的策划。因此,面对投资者提出的问题,特别是对重大投资项目,招商人员应遵守不轻易说“不”的原则。
2、有耐心、有毅力也是招商人员必备的素质形象。对投资者决策出现的犹豫彷徨,要充分重视;对决策者指派的助手和前期工作人员所进行前期工作,要充分理解;对调查过程和决策过程出现的反复,要及时抓住,并采取相应的对策。
(七)树立招商队伍组织严密,行为规范的形象
无论是在对外招商大型活动中,还是在招商人员单独对外接触洽谈过程中,都应突出体现组织严密的工作作风。
在接待方面,从开始接触到深入洽谈,从礼节拜访到组织全面考察,都应对全部过程进行周密的安排布置,做到分工严密、执行规范、热情主动、疏而不漏。在洽谈方面,对每次洽谈都要认真注意场所的选择、气氛的烘托,根据对方参加人员的层次、对决策的影响程度、洽谈意图和达到的目的,准备相关资料,收集相关信息。

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