在全省销售网络建设现场会上的讲话

同志们：
这次全省销售网络建设工作现场会在**召开，既是现场会，也是全省零售终端建设全面建设会。对于全省零售终端建设，省局(公司)党组给予高度重视，列为今年网建工作的重点内容，并作为当前“营销上水平”的重要举措，前期省局专门下发了《**省商业系统零售终端建设工作规划（2012-2015年）》，为全省“十二五”期间零售终端建设指明了方向。这次会议专门安排各县（区）营销部“一把手”参加，目的就是要进一步统一思想，全力推进，突出基层，抓出成效。昨天，会议听取了**的工作总结，我完全同意，**、**、**市公司进行了经验交流发言，现场观摩了**零售客户在终端建设中的新面貌、新变化，给大家留下了深刻的印象，三个试点单位的经验各有特色，效果明显。在上午讨论过程中，大家反响强烈。通过这次现场会，交流了思想，拓宽了视野、提高了认识，必将对下一阶段全省零售终端建设工作起到积极的推进作用。下面，我讲四个问题。
一、对“十二五”期间全省零售终端建设的认识和要求
去年**网建会以来，全省系统营销战线积极行动，按照国家局、省局的部署有序开展了零售终端建设，通过保障客户赢利、提升服务水平、美化终端环境、提升营销能力等手段，终端建设各项基础工作取得了明显的进步，有力推进了营销网建各项工作的全面发展。在年初的全省工作会上，省局党组明确提出了今年营销的总体思路，就是要在“快”字上下功夫，增强服务营销能力，其中一个重要的抓手就是零售终端建设。今天，我们在这里召开全省的零售终端建设现场会，就是要进一步提高认识，明确目标，扎实推进零售终端建设取得实效。
（一）深刻理解零售终端建设的意义。
零售终端是培育品牌、提升结构的重要阵地和强大力量，也是行业宝贵的战略资源。把零售客户作为营销网络的重要组成部分，是网建的新阶段、新任务。
1.终端建设是适应行业发展的必然要求。大家知道，零售终端是品牌价值实现的关键环节，是品牌信息传播的重要媒介，是品牌培育的前沿阵地。当前行业发展正面临**控制、完善体制、国际竞争及构建和谐关系等多重考验。特别随着公约履行的逐步深入，消费者对健康问题的关注度不断提升，行业发展的外部压力逐渐增大。在这种形势下，终端在宣传促销、拓展发展空间、保持持续健康发展等方面都具有重要意义。今后市场竞争的核心就是零售终端的竞争，谁能掌控终端，谁就能夺取市场竞争的主动权。在当前体制下，能否通过加强终端建设掌控终端，直接关系到行业能否顺利推进以市场化为取向的改革，能否实现长期稳定的发展。同时，终端建设还关系到维护国家利益和消费者利益，关系到行业的社会认同度，具有重要的现实意义和战略意义。因此，必须有效利用好全省零售终端的营销资源，深入挖掘并有效利用零售终端的价值，充分发挥零售终端在培育品牌、引导消费中的主体作用，持续增强商业企业对市场的调控和引领能力，与行业同步发展。
2.终端建设是构建现代营销体系的重要环节。今年是体系建设年，服务营销体系作为省局体系建设的重要部分，是今年营销网络建设的重点。而终端建设则是构建现代营销体系建设的重要环节，从供应链的角度看，零售终端处于营销网络的最前沿，是营销网络的毛细血管和末梢神经，是与行业唇齿相依的经营共同体、利益共同体、文化共同体和发展共同体。加强零售终端建设关系到营销网络功能的充分发挥，关系到品牌培育能力的持续提升。只有把零售终端纳入营销网络的范畴，形成完整统一的营销渠道，建立并维系“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，才能全面建成工商零一体化面向消费者的营销体系，不断提高营销的现代化水平。从价值链角度看，零售终端作为**价值链上的重要成员，是行业工商企业平等合作的伙伴和长期服务的对象。近年来，随着经济社会快速发展，城市化进程明显加快，零售业态日趋多样，现代经营理念、营销手段和管理模式对零售终端的影响和冲击不断加大，零售客户在持续获利、提升形象、增强能力等方面提出了更多更高的诉求。因此，必须大力加强零售终端建设，切实采取有效措施，不断满足客户诉求，提升客户自身价值，增强零售客户对**商业企业的向心力和忠诚度。
3.零售终端建设是加快发展，保持与行业发展同步的要求。回顾和总结****的发展历程，省局历届党组对营销网络建设工作都非常重视，经过十多年的艰苦奋斗和不懈努力，****的营销网络从无到有、由弱变强，取得了巨大成就。特别是2006年以来，省局党组提出“跳出**看差距、站在高位谋发展”的网建工作思路，勇于正视问题，敢于奋起直追，在不到五年的时间里，网建工作经历了整体推进、全面提升和再提升三个阶段，2010年**市局（公司）成功承办了全国网建现场会，实现了全省营销网建的跨越式发展，这些成绩的取得是全省系统重视和强化营销网络建设的结果，凝聚了营销系统每一位干部职工的心血和汗水。事实证明，营销网络建设是推动****加快发展、赶超行业先进水平的有力抓手。当前，行业“营销上水平”各项工作深入推进，行业已进入大品牌营销的新阶段，在年初的工作会上，省局党组审时度势，明确提出了“增强服务营销能力，结构提升工作要有新突破”的营销网建工作要求，新的发展形势，对我们提出了更高的要求，必须进一步挖掘营销网络的潜力，充分发挥零售终端对优化市场销售结构的支撑和引领作用，缩小与行业先进水平的发展差距、实现与行业的同步发展。
（二）明确零售终端建设的目标任务和工作要求。
“十二五”期间，要通过全面开展零售终端建设，积极引导终端在品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等方面发挥功能，让零售终端成为上水平的生力军，成为培育知名品牌的大平台，成为良好市场状态的稳定器，实现客我关系的新境界。要通过保持全省零售客户年均赢利的持续稳定增长，实现零售客户综合满意度的持续提升，客户忠诚度、依赖度不断提升，力争终端综合满意度测评保持行业先进水平。要全面开展功能终端建设，全省功能终端到2015年要达到或超过零售客户总数的20%（其中，今年要达到5%），非功能终端协调建设发展，构建覆盖20万个（每个功能终端10个消费者）消费者的信息收集网络和分析体系，努力建成体现“品牌主导、工商协同、批零互动、消费体验”的现代终端营销网络，提升****整体竞争实力。
在终端建设的过程中，要把“四个有利于”作为评价零售终端建设的重要内容和衡量检验零售终端建设成果的重要指标，即零售终端建设的成效是否有利于零售客户经营收入的增加，是否有利于零售客户服务消费者水平的提升，是否有利于零售客户品牌培育能力的提高和是否有利于零售客户诚信经营形象的改善。基于此，在终端建设过程中，必须落实以下工作要求：
一是要真正落实“四同”的工作要求。首先，发展同向是基础。在开展终端建设的过程中，要从供应链和价值链出发，把零售客户作为营销网络的重要组成部分，从全局进行规划设计，使零售客户的发展跟行业的发展朝着同一个方向。第二，工作同心是要求。品牌培育作为流通企业的第一要务，最终的效果还是要依靠零售客户来体现，在建设终端的过程中，必须充分发挥终端客户的主观能动性、积极性和创造性，做到批零协同共育品牌。第三，服务同步是保障。服务是商业流通企业的灵魂，在建设终端的过程中，必须落实“按需服务”的要求，科学调查、准确把握零售客户的服务诉求，坚持“有需求有服务、无需求无打扰”的原则，为客户提供真正需要的服务，避免“过度服务”和“服务不足”。第四，利益同体是核心。终端建设过程中能否做到发展同向、同心、同步，关键要看客户在利益上能否随着行业的发展而发展，随着行业效益的增加而增加。
二是要步步紧跟“四个一流”的网建发展目标。“一流的服务”，就是要解决服务工业企业、服务零售客户、服务消费者三个层面的问题，满足各方的利益诉求。服务工业企业就是要综合考虑当地的经济发展水平及市场消费需求，积极开展工商协同，培育符合本地未来发展趋势的行业知名品牌；服务零售客户就是在充分保障零售环节合理利益的基础上，提升客户的经营能力和品牌培育水平；服务消费者就是要求我们及终端客户共同为广大消费者创造便捷的购买环境、提供质量可靠的商品、开展优质的服务、合理宣传引导、保障合理的消费权利。“一流的手段”，就是要提高信息化水平，通过**公司前、中、后台及零售终端运用信息化手段，促进系统集成、互联互通、信息共享，提高行业服务终端、终端服务消费者的效率和工作水平。“一流的管理”，就是要解决客户对自己的终端及所辐射市场的经营管理及我们前、中、后台面向客户的服务管理，解决效率、成本问题，确保现代流通的优质、高效、低成本。目前，省局正在开展“一项规划、八大体系”建设，就是要着力构建科学管理机制，建立“严格规范、高效运行、监管有效、持续提升”的管理平台，推进传统商业向现代流通转变。“一流的素质”，就是要提升客户及我们自己队伍技能水平，增强创新活力，通过文化引领、组织建设、素质提升、绩效激励等，建立学习型、实战型、专业化的营销团队，引导和培养懂经营、会管理、忠诚度高的现代零售客户队伍。
三是要建立维系“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，是零售终端建设的出发点和落脚点，也是服务营销上水平的本质要求。平等互利是基础。商业企业与零售客户是供应链中两个位置相邻、地位等同的经营主体，双方是责、权、利对等的关系，地位平等、利益依存、互利互惠。在经营中我们要真正平等地对待客户、尊重客户、关注客户、服务客户，与客户做到平等互利。长期合作是保障。商业企业作为批发商，客户作为零售商，双方在经营服务链中，共同面对市场、面对消费者，相互配合、相互协作、相互服务。要积极响应客户需求，满足客户愿望，支持客户经营，维护客户权益，有效经营市场，实现长期合作。共同发展是目的。商业企业和零售客户是价值链中两个流通环节，双方要共同开发市场资源、引导消费需求；共同培育知名品牌、提升品牌价值；创新服务方式，拓展服务内容，增强经营能力，达到共同发展。
二、对**市公司零售终端建设工作的评价
省局去年确定**、**、**三家市公司为全省终端建设试点单位，经过努力，三家公司终端功能逐步发挥，**市公司围绕工作法与终端建设结合和终端功能的充分发挥建设终端，**市公司积极推进以“1442”为内涵的终端建设。各具特色，符合国家局、省局工作要求，积累了经验。特别是**市公司“161”终端建设的经验比较丰满、特点突出，值得总结评价。近年来，**市公司认真贯彻落实国家局和省局网建工作要求，网建工作在整体推进中全面提升，各项工作取得了明显的成效。在客户服务能力、培育品牌能力、市场调控能力和科学管理能力上有了较大的提升，特别是去年以来作为全省试点单位开展零售终端建设，推动了全市的营销上水平和品牌发展上水平。**市公司终端建设的特色和亮点比较突出，较好体现了现代终端营销网络建设要求，摸索了一条适合****发展实际的终端建设模式，解决了制约发展的重点、难点和瓶颈问题，代表了**零售终端建设的先进水平，主要体现在：
一是重心下移，深耕终端，解决了零售终端建设的思想认识问题。取消县级公司法人资格后，随着地市级公司作为市场经营主体地位的确立，优秀的营销资源逐步向市级公司聚集，一些单位在管理和服务上拉开了和终端客户的距离，加上近几年经营效益大幅增长，在专卖体制下，对终端建设的重要性、必要性、紧迫性认识不足。有些单位在终端建设上出现了盲目开展硬件建设，靠供货总量、货源倾斜等行政手段强行建终端的情况。这些认识上的误区损害了终端客户的利益，造成了一些单位在终端建设过程中走了很多弯路。**市公司对这个问题认识得比较到位，能够从讲政治、讲责任的高度，充分认识到只有把终端建设好，营销网络才是一个完整的网络，“营销上水平”的基础才牢固，只有照顾好广大终端客户的利益，才能向终端消费者延伸服务，才是践行“两个至上”的具体体现。**经济发展水平在全省并不算高，属于中下等水平，原有的终端基础条件及状态相对薄弱，从2001年起**市公司就迅速行动起来，确定了以网络建设为中心的工作思路，提出“大操网建心、大出网建力、大显网建形、大结网建果”的工作要求。经过广泛调研，充分论证，精心实施，走出了“经济欠发达地区难以建设现代零售终端”、“零售客户文化水平低、思想顽固，终端建设难推进”、“终端建设成本高、难度大、效益低”等终端建设中的常见误区。统一了思想，提高了认识，增强了全体员工对经济欠发达地区终端建设工作要打“基础仗”、“艰苦仗”、“持久仗”的决心、信心和勇气。一年来，**市公司坚定不移、坚持不懈地开展终端建设工作，重心下移，深耕终端，有效提升了营销网络运行水平，促进了终端建设与经济效益提升的同步协调发展。
二是坚持“三自原则”，强化“三性导向”，解决了终端建设如何有效开展的问题。从哪入手，如何有效提升效果是终端建设的基本问题。功能终端的建设为我们提供了一个很好的切入点，通过建设一批典型功能终端，以点带面，全面提升终端建设的效果。**市局经过近两年的努力，建成功能终端1155个，已经占到全市客户总数的10.38%，这次大家都实地进行了参观，应该可以直观感知到**零售终端“形象好、能力高、效果佳”的良好状态，这些零售终端已经初步具备了形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能。
首先是坚持“三自原则”，即客户“自愿参与、自主经营、自我发展”。第一，尊重客户意愿，让客户自愿参与是前提。**市公司通过宣传引导、典型引导及记分鼓励，逐步转变客户的经营观念，提高营销意识，引导客户主动进行必要的投入。第二，给客户带来价值，实现客户高水平自主经营是核心。通过丰富服务内容、规范服务行为、创新服务方式，有效体现了“按需服务”的精髓。通过总结客户经营中的各类信息，提炼形成零售客户经营“十知”，使零售客户“懂经营、会算账”有了具体的支撑。通过搭建终端信息化软件平台，为客户建立起电子台账，为客户“精准营销”提供了保障。第三，建立保障机制，实现客户自我发展是目的。通过完善客户利益保障机制，实现客户盈利的稳步增长。通过构建客我互动机制，有效提升客户经营能力。通过建设客户自管自律协作小组，促进终端客户做到“自我约束、互助监督、自助自律、守法经营”。
其次是突出“三性导向”，即“现代性、时代性和特色性”。**市公司在功能终端的选择上，有效体现了“三性”的导向。从昨天现场参观的情况看，店面形象良好、客户素质较高，商品陈列规范有序、店内环境整洁卫生、经营设备齐全，客户运用终端信息系统经营管理，这些都体现了现代性的要求。**市公司通过夯实“六个基础”，将平等、合作、共赢的营销理念有效传导给客户，引导客户将行业的服务理念向消费者传递，体现了时代性的要求。设立特色品牌陈列展区、品牌文化展区、品牌广告展区、品牌体验区，充分挖掘利用终端资源，做到了“一店一品牌、一店一文化、一店一氛围”，在突出品牌培育效果的同时，体现了行业的发展特色。
三是“优化服务、发挥功能、突出价值”，解决了终端建设建什么的问题。**在终端建设试点中，坚持从硬件改造形象，软件提升能力入手，优化服务、提升能力、拓展功能，用实际行动践行着“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系内涵，解决了终端建设的内容问题。
1.优化服务。“135”工作法解决了服务的基本方法问题，那终端建设就需要进一步解决服务的内容、标准及与时俱进的问题。归纳起来就是要解决客户的生存需求和发展需求。
客户的生存需求简单来说就是要保证客户产出大于投入，可以持续下去。**市公司在这方面做了大量的工作，一是保障盈利。在终端布局上，进行合理化布局，控制客户总量，全市零售客户持证率始终控制在4‰以内，通过净化市场、打假打私，保证了客户的盈利空间，户均年盈利达到11898元；在货源投放上，坚持“总量控制、稍紧平衡”的原则，始终保持市场零售价格的坚挺，从去年至今年一季度全省价格调查的数据看，价格指数始终保持在100%；在货源组织上，严格落实“按客户订单组织货源”的要求，尊重客户及市场的选择，积极开展工商协同组织适销货源，一季度**市局（公司）订单满足率持续提高，紧俏货源品牌（规格）数量占总投放的11.11%，紧俏品牌（规格）销量占4.61%，有效解决了供不应求、供非所求的问题。今年一季度，**市公司客户的户均单条值达到69元，同比增长16.71%；户均毛利达到6184元，同比增长30.27%。二是降低成本。主要从订货、结算、送货、营销等方面综合考虑，帮助客户节省时间成本、资金成本和营销成本。三是保证公开公平公正。通过完善信息公开机制，将客户分类管理办法、商定总量管理、紧俏货源分配、终端促销选点、功能终端客户选择标准等相关政策及具体操作办法向零售客户全面公开，通过软件信息系统实现按照预先公开的标准和规则进行货源投放，避免人了为因素的干扰，有效营造了公正、公平、公开的环境。
客户的发展需求就是在生存需求满足的基础上，提高发展的水平。**市公司在这一块做了深入的探索，开展了《以客户对服务效果的感受为依据的“135”工作法督察考评机制》的创新研究，根据客户的需求变化提供服务，以服务效果来进行考核评价，既保证服务到位，又避免服务过度。一是有效提升客户的经营能力。通过引导客户做到经营“五能”，提高客户的经营分析能力。通过提供培训服务、发放品牌培育手册，提高了客户的品牌推荐能力。通过现场演示、互动体验，提高客户的服务营销能力。二是有效提供客户需要的服务。第一，及时更新服务内容，零售终端建设开展以来，零售客户在产品陈列、广告宣传、品牌培育、量价存分析、能力提升、网上互动等方面产生了更高层次的需求，**市公司根据这一情况及时调整完善了“135”工作法中相应的服务策略，新增了“开展陈列、推荐能力提升、品牌上柜服务、促销品牌跟进、店面形象提升、信息软件应用、消费跟踪支持”等七项个性化服务策略，有效满足了客户的需求。第二，进一步规范了服务标准。组织编制了《**市**专卖局（公司）终端建设指导手册》，规范了终端服务内容、流程、操作标准和考核评价办法，这是“135”工作法在终端工作的延伸和细化，值得大家借鉴。第三，创新服务方式，通过将电话客服、网上客服及客户经理实地拜访服务结合起来，构建全方位、立体式的服务网络，随时响应客户的需求，提高了服务效率。
2.发挥功能。功能发挥是终端建设水平的集中体现。一是在发挥品牌培育功能上。**通过做实“上柜、陈列、宣传、促销”每一环节工作，发挥品牌培育功能。在品牌上市初期，精准选择目标终端，为品牌找客户，为客户选品牌。通过落实培育品牌动态生动化陈列的要求，有效促进品牌动销。通过网上积分营销、竞赛评比等多种形式，充分调动客户品牌培育的能动性，让客户推介品牌从自发状态转变为自觉状态。通过抓住消费者彰显身份、追逐时尚、减少危害的消费心理，开展网上互动、专题活动、消费体验等活动，引导客户及消费者口口相传，逐步培育起新的消费文化，发现和创造消费需求。二是在发挥宣传促销功能上。建立了功能终端营销资源调查运用机制，将功能终端可利用的软硬件资源按其形式、类别、价值、数量等项目进行归类整理，作为功能终端基本信息维护到营销系统中，并分类整理，分析应用信息，制订终端资源分配管理办法，引导客户公平合理的分配终端宣传资源。与工业企业协商，选择适合的功能终端，开展宣传促销活动。在促销期间，突出将宣传品和捆绑陈列，突出了促销效果，实现了工业宣传品价值的最大利用。直营店及有条件的其它功能终端在此基础上，还充分发挥消费体验功能，探索体验营销模式，在经营场所设立专门的消费体验区，引导客户配置桌椅，发放宣传资料，通过多媒体（如视频光碟，电子宣传相框、LED显示屏）等传播手段的引入，让消费者在听觉、视觉和味觉上强烈的感受到品牌体验。同时定期组织消费者针对品牌文化、特色、品质等进行互动体验，协同工业企业建立消费者体验评价体系。三是在发挥信息采集功能上。**市公司通过推广应用零售终端销售管理系统及扫扫码枪等工具，初步解决了终端信息采集的及时性和准确性问题。通过客户经理不定期核对进销存信息，督促、引导客户自觉扫码销售，确保信息的及时准确，节省了客户经理大量的库存盘点时间，为深入开展信息的分析、应用提供了基础。四是在发挥消费跟踪功能上。建立了消费跟踪机制和消费者数据库，通过组织功能终端收集消费者信息，开展消费者行为研究，原则上每个功能终端跟踪10名消费者的消费信息。连续收集消费者购买数量、品牌、结构、偏好、对产品的反应、市场情况等信息，从辖区、片区及客户所辐射区域研究分析市场整体状况，分析片区动态变化、终端所在区域整体表现，为准确把握市场、研究市场、调控市场、满足消费提供帮助。
3.突出价值。充分利用终端资源培育品牌是零售终端建设价值的集中体现。一是改善终端形象。**市公司制定了《零售终端形象指导手册》，从统一标识形象、提升店面形象、规范陈列形象、拓展宣传形象、展示客户形象等五个方面全方位诠释了现代零售终端的形象内涵，这一点我想从昨天大家现场参观中能够感受到。二是深入挖掘终端广告资源。第一，合理拓展终端的陈列展示资源。实现了每个终端都能进行产品的出样，并且做到明码标价。在出样的基础上，科学设计规划，将陈列效果最佳的位置用于陈列展示。通过分析客户的盈利状况，引导客户为陈列预留足够的空间，陈列面积达到或超过了盈利所占客户总盈利的比重，实现了陈列面积比重与总经营面积相匹配。去年以来，**终端客户新增陈列面积近3万㎡，户均新增2.7㎡，这是一笔宝贵的财富。第二，合理应用广告资源培育品牌。结合品牌培育需要，工商协同有针对性地进行宣传海报、灯箱等广告投放。有条件的终端还积极探索多媒体、全方位、立体宣传模式，全面开发终端资源，做到了终端宣传中“有产品、有资料、有声音、有影像、有体验”，烘托了卖场气氛，提升了广告宣传效果。截止目前，**市公司在1792个终端，投入了5017块广告灯箱，建成了372块视频广告设备，视频广告面积达到3863㎡。三是积极开展动态生动化陈列。终端陈列的好坏在一定程度上影响到品牌培育的效果，**的功能终端从向消费者传递目标品牌的信息出发，结合**公司阶段性品牌培育要求，突出培育本店主导品牌，更好地吸引消费者，更多地传递品牌信息，最大限度地促成了消费者的购买行为。
有什么样的网建水平，就有什么样的经营结果。**市公司经过近两年来不遗余力开展终端建设，各项工作都取得了较好的成绩，企业朝气蓬勃：销售总量持续增长，销售结构持续提升，客户服务满意度在全省排名前列。**的终端建设成果，代表了****终端建设的方向和水平。实践证明：终端建设搞得好的单位，广大零售客户就能得到实实在在的利益，营销上水平各项工作就能落到实处。
学习**市公司的经验，不仅要学习他们的精神状态、学习他们的基本做法、学习他们经验的实质，更要结合本地实际，找出自己发展的路子。**市公司终端建设工作给了我们五点启示：
首先，领导重视。**市公司终端建设工作之所以能取得快速发展，领导班子特别是主要领导发挥了重要作用。**市公司领导班子讲责任、有激情、重创新、有活力，作风扎实，精益求精，值得大家学习。
其次，思路清晰。**市局牢牢把握提升客户经营软实力的核心要素，从保障客户利益入手，提升客户的经营能力，挖掘利用终端资源，为全省下一步终端建设工作的全面展开积累了经验。
第三，工作扎实。从**的经验介绍、现场观摩及同零售客户交流中可以看到，**市局终端建设不是停留在工作表面，搞花架子，而是实实在在地把想法落实到每一个零售客户，无论是终端展示出的形象，还是客户表现出的素质，都体现了“实”的要求。
第四，突出创新。柳州网建会已经达到了一个非常高的水平，**市公司能够结合本地实际，走出了一条经济欠发达地区终端建设的路子，值得全省深入学习。
第五，形成系统。**市公司没有就终端建终端，也没有把终端建设当做某一个部门的事情，而是通盘考虑，构建了“前台建设终端、中台服务终端、后台支撑终端”的终端服务体系，突出了全员建终端的理念。
三、下一阶段全面开展终端建设的几点要求
这一次现场会结束后，全省全面的终端建设就要全面展开了，省局在终端建设规划中对今后一个时期终端建设的主要任务及要求已做出了明确的部署和安排，大家要明确目标，积极行动，扎实做好各项工作。今年，全省网络建设工作的主要任务，就是要按照**的工作要求，围绕省局年初提出的“完善品牌规划、加强品牌培育、提升销售结构”的工作重点，认真贯彻落实这次网建现场会议精神，努力构建现代零售终端。下面我提几点要求：
（一）统一思想，加强领导，有序推进终端建设。
1.统一思想。思想认识是态度的根源，行动的先导，不解决好思想认识上的问题，工作就不可能开展得好。终端建设是一项有重大战略意义的基础性工程，其核心价值将随着行业改革发展的逐步深入体现出来。我们要从全局发展看终端、从细微处着手建终端，更加注重零售终端建设在行业发展的基础地位，更加体现行业“两个至上”共同价值观，更加突出与零售客户深度的合作关系。大家要加强学习，深刻理解，把思想统一到国家局、省局的要求上来。零售终端建设不只是建设功能终端，普通终端也要协调提升。各单位在终端建设过程中，要全面规划，全面建设，做到整体提升，防止只强调功能终端而弱化普通终端。从全省客户业态看，食杂店占80%左右，对经营依赖性较高，是我们主要依赖的力量。因此，功能终端要重点选择食杂店为建设对象；建设标准要量力而行，坚持客户自我投入，注重提升软件水平和发挥终端功能，防止贪大求全和急躁冒进。在货源供应上，功能终端与普通零售客户要一视同仁，公平公正，防止向功能终端进行货源倾斜，防止以货源倾斜代替客户服务。
2.加强领导。终端建设是当前和今后一个时期行业营销网建工作的重点，涉及面广，时间跨度长，要加强领导，强化责任,精心组织，狠抓落实。省局（公司）网建领导小组领导全省零售终端建设的开展，各单位要以网建领导小组作为终端建设领导小组，结合各单位实际，制订终端建设推进方案及细则，明确工作任务、时间进度及工作责任。要加强监督考核，确保各项工作落实到位。要建立终端建设交流机制，定期总结研究终端建设推进中好的做法及存在的问题，在实践中不断提高终端建设的水平。
3.有序推进。按照全省销售工作会的部署，各单位在终端建设上提前都做了很多基础性工作，为终端建设的全面推进奠定了基础。下一步，各单位要进一步完善方案及细则，结合实际，因地制宜，稳步、有序推进终端建设。今年全省功能终端建设任务是5%，量并不是很大，目的就是要大家在终端建设的过程中，进一步总结经验，提高成效，结合实际做出特色，全面提升我省终端建设的水平。
（二）准确把握零售终端建设的工作重点。
零售终端建设的核心任务是：聚焦于建立更加牢固的客我关系，提供更加优质的服务，维护合理的客户利益，发挥完善的终端功能，实现传统终端向现代终端的转变，逐步建立起工、商、零共同面向消费者的营销体系，为持续优化销售结构，实现营销上水平奠定基础。要按照何局长**调研期间提出的“以客我关系为主题、以客户自愿为前提、以客户提升为主线、以客我互动为目的”的“四个以”要求开展终端建设工作。
1.以建立良好的客我关系为主题。良好的客我关系是零售终端建设的前提和核心。要围绕建立良好的客我关系开展终端建设，防止为了终端建终端。一是要始终坚持“平等互利、长期合作、共同发展”的原则。首先是地位对等。零售客户与商业企业是两个平等的经营主体，不能将零售客户视为商业企业管理的对象，更不能当作客户经理的下属，而是要创造各种条件，促进和帮助客户自我提升。其次是服务平等。落实好“按需服务”的要求，在为每个客户提供标准化服务的基础上，根据功能终端客户的特殊需求提供个性化服务，从而不断提高客户的满意度。第三是利益保证。要保证绝大部分零售客户的盈利实现持续、稳定增长，增强客户对经营的依存度，提高对行业的忠诚度。二是要充分发挥客户经理的作用。客户经理是终端建设的主力军。一要将“135”工作法与终端建设有机结合起来，提高客户经理终端工作的能力和水平。从去年全省营销人员技能竞赛来看，客户经理终端工作还有许多值得提高的地方，要围绕建立良好的客我关系，从客户应该如何工作，客户经理应如何帮助、指导客户经营水平有效提升出发，科学测算客户经理每天的工作时间，合理规划客户经理的工作内容，细化完善客户经理终端工作标准，让客户经理的终端工作“有时间”、“有事干”、“有标准”，提高客户经理的终端服务水平。二要拓展客户经理工作内容。要适应网上营销的发展要求，积极开展网上营销服务；积极探索客户经理与客户网上互动的方式、内容和规范，促进客户经理与客户之间的互动沟通。三要客户经理组织客户建立客户小组开展活动，每个小组30-40人，定期不定期开展客户经验交流会、座谈会等多种形式的活动，营造一种和谐友好的客我互动、客客和谐的氛围，促进客户之间相互学习、彼此借鉴、交流经验，共同提高经营能力。营销中心、营销部要为客户经理组织活动提供相应的支持。三是要提升保障水平。要以客户为中心、以客户经理工作为重点，建立面向客户、市场、品牌的高效业务流程。明确前中后台各岗位职责、流程及关键节点，建立互动、协动的快速响应机制，从发挥终端功能的角度来推动内部管理升级，形成和完善“前台为客户服务，后台为前台服务，全员为终端服务”的运行机制。
2.以客户自愿为前提。客户自愿是功能终端选择的前提和要求。要通过潜力分析、榜样示范、记分鼓励等多种方式，引导客户转变经营理念，提高营销意识，主动要求改变提升，实现客户自愿参与终端建设，改变过去零售客户在网络建设中的被动状态。要通过持续改进服务内容及质量，帮助客户提升经营能力和水平；通过信息化软件应用，提高客户经营管理效率，通过对终端宣传资源的有效整合利用，发挥终端品牌培育的功能，实现客户自主经营。要通过建立和完善保障客户盈利持续提升的机制，营造良好的发展环境，让客户感知到经营的快乐、成长的快乐，感受到自我发展有意义，促进客户自我发展，使之主动融入网络逐渐成为客户的自觉行为。“自愿参与”解决了终端投入的主体问题，“自主经营”解决了终端品牌培育的方法问题，“自我发展”解决了客我和谐的愿景问题，最终形成工商零三方良性循环。
3.以客户提升为主线。建终端最终是用终端，终端建设是否成功，关键要看客户在终端建设中有没有进步、有没有变化、自我有没有提升，使客户逐步达到具有“配工具、懂经营、会算账、用信息”的能力水平。一是要不断完善终端品牌培育功能。要用好用活精准营销的理念和方法，准确识别目标客户，为品牌找客户、为客户选品牌。要通过品牌知识培训、发放宣传资料等多种方式，对终端加强品牌宣传，使客户了解品牌文化，掌握品牌卖点，并积极、主动向消费者宣传推荐，提高客户向消费者推荐技能。要创新品牌培育手段，通过品牌培育竞赛、网络营销互动等形式，努力提高客户培育品牌的积极性和主动性。二是不断完善终端宣传促销功能。省局将建立全省统一的功能终端营销资源调查平台，将终端的软硬件资源归类整理，建立档案，研究制定终端资源分配利用原则要求。要拓宽品牌传播渠道，利用多种形式，提高品牌宣传效果。要把握促销时机，丰富促销手段，找准促销对象，广泛开展宣传促销活动，吸引消费者参与，有效发挥零售终端的引导作用。要合理分配终端资源，及时反馈活动效果，确保宣传促销活动取得实效。三是不断完善终端信息采集功能。要在客户自愿的前提下，引导终端客户自主配置硬件设备，安装使用终端销售管理系统，帮助客户养成扫码销售的习惯，实现终端信息自动采集。省局公司将在**终端软件进一步完善的基础上，向全省推广；市公司要深入分析和挖掘终端信息资源，准确把握市场、品牌变化趋势，为品牌规划、货源采供、经营指导提供信息支撑；要加强对信息采集和分析工作的跟踪与评价，持续改进采集工作质量，努力提高信息应用水平，要帮助客户逐步掌握了解市场、了解消费者信息、利用信息提升经营管理的能力和水平。四是不断完善终端消费跟踪功能。市公司要有效利用终端收集消费者信息，通过逐步建立消费者跟踪机制，引导功能终端开展消费者跟踪, 每个功能终端要收集10名相对固定的消费者信息，逐步建立和完善消费者数据库；要建立消费信息研究机制，通过汇总统计、甄别筛选、消费需求分析等，挖掘消费者信息资源价值，实现与工业企业消费者信息共享。
4.以客我互动为目的。何局长曾深刻指出，客我互动是客我关系的最高境界。一是把网络营销作为营销发展的新阶段。把“黏度”作为软件开发的新思路，通过网络把我们和零售客户紧密的联系在一起，让客户离不开我的老秘网，让客户和我们互动成为习惯，培养零售客户对我们的依赖。二是建立良好的客我关系。通过网上、网下的紧密互动，彻底改变过去把零售户当作管理对象、排除在网络建设之外的现象，形成相互依存、水乳交融的良好客我关系，真正实现行业与客户“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”，客户与我们成为一家人，不断提升客户对行业的认同感、归属感。三是积极创新互动营销。探索网络营销新方法，拓展网上服务新内容，形成线上、线下立体协调的互动营销体系，让客户在经营上离不开、在情感上舍不得，在生活中形成习惯，增强客我之间的“黏度”，让客户真正成为网络的一员。需要强调一点，目前咱们“新商盟”系统实现了网上订货及少部分的网上互动功能，但在推广的过程中出现了一些问题，一些单位盲目追求高的网上订货率，违背客户实际及客户意愿，出现了客户到网吧订货或托亲戚朋友订货的情况，损害了客户的利益。会后，各单位要深入开展自查，查找发现存在问题，对不具备网上订货硬件条件及不习惯使用电脑网络的客户恢复电话订货，使网上订货回归到设计的初衷，即真正方便客户，给客户订货提供更多的选择。同时，通过这一次的整改也为今后网上互动、网上营销的更好开展打好基础。
网上订货、网上互动的出发点都是为了给客户提供方便和实惠，网上互动要基于客户的基础条件，包括电脑、网络等硬件条件及使用能力、生活习惯等软的方面，不得脱离客户实际情况、违背客户意愿开展网上互动，不得把好事办坏了，损害到客户的利益。
同志们，零售终端建设工作是一项极其艰巨的工作，唯其艰巨，才给我们带来更大挑战和动力。各单位要迅速行动起来，学习**的先进经验，在全省范围内掀起终端建设新高潮，实现全省网建设水平的全面提升，为实现“营销上水平”做出新的贡献。