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因敌制胜 稳稳获得胜券
将军和元帅的差距在于：将军决胜于战场，元帅决策于后方。将军因势而动，元帅因敌而策。“商场如战场，我的角色就是元帅”。郑永刚如是说。说实在的，行伍出生的郑永刚不懂服装工业，但他懂市场，懂得对手，懂得如何把制作服装需要的各种专业人才组织起来，决胜于市场。郑永刚最大的管理技巧就是了解“敌人”，最大的能力就是组织人才的能力。他说杉杉集团与国际企业相比，充其量只是一个中小企业。但在全国４万多家服装企业中，杉杉集团又是唯一入选全国５００家大型国有企业的服装企业。市场上永远存在着对手，没有对手的市场不是市场。中国服装市场早已是国际化的市场，杉杉和一大批国内知名品牌面临的对手清一色是国际大腕，又值知识经济时代，郑永刚面临全新的挑战。
谋略：市场上永远存在对手
郑永刚生于１９５８年１１月，硕士。现任杉杉集团董事长、总裁，南京理工大学客座教授，曾任海军某部班长，宁波市某县棉纺厂厂长，宁波市甬港服装总厂厂长。郑永刚被煤体誉为“宁波帮”（中国最有名的服装流派之一）第二代最有代表性的人物。８０年代末期入主一个濒临倒闭的３００人小厂，１０年风雨浇铸成中国最大的服装产业集团。１９９９年、２０００年，杉杉服装稳坐中国服装行业头把交椅，同年，郑永刚率杉杉集团总部挥师北进上海，在上海筹建杉杉科技园。目前，郑永刚主持的杉杉集团拥有国内一流的服装工业城。
当年郑永刚从人们争购对手旧西服的细节中，发现了中国西服市场的巨大潜力，必须抓住这个市场机遇，所以郑永刚决定向服装业进军，谁知十多年后他成为国内服装界进军世界服装品牌的头号种子选手。也许这和郑永刚的“因敌制胜”的谋略分不开，因为他总是先解析他的对手，总走在对手前面。设计大师王新元、张肇达是众多对手争取的目标，１９９６年，在国内服装界，郑永刚却率先聘请为首席设计师，并投资上千万元成立设计总部，又聘陈娟红、马艳丽等中国名模做形象代言人；１９９８年，他又敏锐地发现，竞争对手的市场总围绕着中国人打转转，能够走向世界的中国女装不是太多，而是没有，在对手都认为女装市场趋于饱和的情况上，郑永铡在北京创建了杉杉法涵诗时装有限公司，推出女人华衣“ＦＩＲＳ（法涵诗）”；１９９９年８月，郑永刚将杉杉集团总部由宁波迁至上海，并实施建设上海杉杉科技园……
２００１年，中国服装业一般运用的是“出卖经营权”的市场营销模式，郑永刚在这种模式上取得了一定的灿烂辉煌之后，发现对手们正酝酿如何摆脱这种沉闷的旧模式而换成富具生机的新模式，他捷足先登，立刻取消了原来市场公司的经营权，将其改造成服务型公司，销售采取特许经营模式，吸引社会优秀人才加盟，一律买断，不搞代销。以后，企业只赚设计、生产、管理和品牌的钱，加盟者赚销售的钱，优势互补。
在竞争中存活的唯一方法是超越“敌人”，提升自己。现在服装业普遍疲软，而杉杉旗下的６大公司、４大品牌全部供不应求，每年产品订货会，定单之多出乎意料，成效额数十亿元，工厂２４小时不停地生产也满足不了。
中国服装业过多的品牌在狭窄的市场上拥挤碰撞；款式、面料除了较多抄袭别人以外，实在拿不出、也带不动潮流；削价成了市场竞争的共同手段，扩大规模、压价倾销是强力企业的制胜法宝。中国市场大，发展不平衡，盲目地扩大生产能力，不正当地搞低价竞争，到处是铺天盖地的衣服……这种初级阶段的做法，使整个行业步入了误区。服装市场的竞争和程序已如此混乱，这种过剩生产能力如何解决呢？
郑永刚说，中国企业家的最大悲哀是自己创造的企业最终死在自己手中。杉杉从“奉献热爱，潇洒人间”到现在“改革自己”，郑永刚悟出了一个道理，这就是企业要有区别于竞争对手的持续不断的创新能力。
郑永刚认为，杉杉集团总的“敌人”不在国内，而在国外。因为杉杉集团产业结构还较单一，其组织的单元也较为简单，集团化的所属企业仅仅是经营与生产相对分离出的一个个分支机构。尽管杉杉集团旗下有服装、高新技术及金融、证券、基础设施等多个板块的实体，“但在国际上，杉杉充其量只是一个中小企业”。因此，杉杉有一个下一步的发展目标，也就是销售额达到１００亿元人民币的规模战略。
历史经典案例：不知敌，不能胜，要取胜必须“因敌”。这里重要的前提是“知敌”。不知敌，就无法“因敌”，更无法“制胜”。孙武提出了“相敌”的３２种方法，要求对敌情进行周密细致的观察，对各种征候给予客观的分析，做出正确的判断。孙武还从实践经验中概括出一些如何判断敌情的具体方法，如“敌近而静者，恃其险也”，“远而挑战者，欲人之进也”，“辞卑而益备者，进也”，“辞强而进驱者，退也”，等等，这些方法在秦末时期，被汉将韩信使用得淋漓尽致。当项羽被韩信赶到乌江旁时，完全了解项羽和楚军的心理特点和思想的韩信，让士兵和楚国乡亲在楚军周围唱起了“四面楚歌”，当楚军听楚歌后纷纷怀念家乡，便已无心恋战，因而丧失了战斗力。楚军因此大败。汉军恰恰运用了楚军的弱点而大获全胜。
折冲樽俎 崛起与冲向
１９９２年，中国“飞彩”发展处于关键时刻，宣州地区机械局副局长洪理芳毅然出任“飞彩”总经理。从此，他高超的经营管理艺术和独特的人格魅力，以及他长期运用的“折冲樽俎”之谋略，与“飞彩”事业相互激发，铸就了中国农用运输车行业天空中一道瑰丽的彩虹。
日前，笔者走进了飞彩集团。绿色草坪的背后，集团公司的办公地紧邻生产线，洪理芳就坐在三楼董事长办公室的藤椅上，决策、构思企业的未来。电脑旁边，一张普普通通的木桌上堆放着老洪日积月累的各种“谋略”，以及往来于市场与企业之间的各种各样信息。
今年五十多岁的洪理芳神态可人，属于平易近人的那类企业家。干企业三十多年，洪理芳在飞彩集团领导层里的权威和号召力不可动摇。因为他应用的各类各式的经营谋略和市场谋略更受到员工称赞。职工们都知道，洪理芳精力充沛，整天都为企业的各种事务出谋划策，知道他用人“不比文凭比谋略，不比资力比能力，不听议论听公论，不看背景看实际”。所以在“飞彩”的班子，大多是政治强、业务精、懂管理、有谋略、会经营的年轻人挑大梁。
谋略：自强与突破
２０世纪９０年代初，中国农用车市场需求量非常大，但是由于“飞彩”集团实力比较落后，１９９３年末的一天，洪理芳在一个宴席上认识了一些外商，当洪理芳要求与外商诚心合作时，外商认真地分析“飞彩”的经营状况、人文精神和战略谋略，后来外商得出结论：“飞彩”缺乏市场谋略，就意味着缺乏了市场，所以“飞彩”市场的潜力很小，有的拒绝与“飞彩”合作，有的要价太高，这对洪理芳刺激很大，引起了他深深的沉思：“如果要想让外商真诚合作，自己必须要有实力，有实力必须先自强，自强就有说话的机会，就能和外商公平进行联合合作”。
要崛起，并不是件容易的事，洪理芳首先建章立制，从财务管理到质量管理，从原材料进厂到发放，从员工福利到岗位职责，方方面面上上下下，最终形成了一本厚达数百页的管理手则。
谋略来自于勤奋，来自于严格自律，来自于思想。洪理芳认识到这一点，他不象有的企业家那样想方设法弄辆进口豪华车来坐，他没有利用职权为亲戚谋求私利。甚至他母亲去世，也是白天处理完公务后，晚上回家再处理丧事。有一次洪理芳在车祸中摔伤右臂，为了怕同事探望和问候，他自己悄悄地在医院包扎好后，穿上衣服盖住绷带，若无其事地上班了……
在洪理芳人格魅力感召下，“飞彩”人一方面励精图治，锐意拼搏，另一方面实现科技创新、技术创新、制度创新；一方面狠抓企业管理，引进得力人才，培育现代企业管理素质，另一方面又大胆实施“你发财，我发展”的“低门槛”政策，积极透露将要与外商合作，以及与外资和先进设备相融合的信息。“飞彩”经过锤炼之后企业呈现勃勃生机，质量达到了很高的水准，１９９８年上半年，国家有关部门授予了“飞彩”全国质量效益型先进企业的光荣称号。在同行中率先通过了ＩＳＯ９００１质量认证。借此许多外商主动来“飞彩”要求合作。１９９４年马来西亚的客商来到飞彩集团，当时只为了考察飞彩的实力和发展前景。洪理芳宴请了马来西亚客商代表，他并没有表示出特热切的合作心情，只是让客商宴后参观了“飞彩”的车间和文化场所，客商在接触中发现了“飞彩”是一个非常有理性的企业，也是一个很有潜力的企业。所以１９９５年，飞彩集团成功地与马来西亚达成了建立合资企业－－安徽飞彩车身有限公司和独资企业－－安徽吉顺交通工业有限公司的协议，引进外资３５００万美元和多项先进技术，建成了具有国际先进水平的农用车生产线、汽车驾驶室及全套模具生产线。资金和技术的引进壮大了飞彩集团的实力，也引起了世界许多企业的注意。
１９９６年１１月６日，洪理芳被邀请飞赶加纳首都阿克拉，参加了“世界名车展”，取得了轰动效应。一次洪理芳在宴席上，谈了自己的谋略和战略，一下吸引了外国人的惊叹，谈笑间，他便与美英两国的三家公司签署成立了“非洲皖南联合汽车有限公司”协议，同年，在加纳组建起年产五万辆飞彩农用车的组装厂，形成了以加纳为起点，开发西非共同体市场战略格局。
１９９７年５月，洪理芳又被美国邀请在美国成立“美国（安徽）美而光交通器材有限公司”，生产先进的农用车配件，进一步提高飞彩车的品质。同年７月和９月，印度企业集团、苏丹瑞尔吉企业集团相继慕名而来，又达成合资协议，并在印度、苏丹各建立年产１．５万辆飞彩农用车组装厂……
“飞彩”靠洪理芳“折冲樽俎”的谋略一下子冲向了国际市场，实现了年出口创汇２０００万美元，同时也实现了年生产农用车可达２４万辆，实现产值２０多亿元。目前，“飞彩”已成为中国机械工业“百强”企业、国家确立的农用车六大生产基地和安徽省十五家重点企业集团之一。同时，“飞彩”车倍受广大用户的欢迎。在市场上形成了六百多个营销网点，４６种新产品倍受全国农用车爱好者青睐。
历史经典案例：《战国策．齐策》载，晋平公准备攻打齐国，让大臣范昭去探听虚实。齐景公设宴招待，范昭想于席间试探一下齐国的威力，两次侮辱齐景公。第一次他用齐景公的酒杯饮酒，当场被晏婴换了回来。范昭佯醉起舞，要乐师用同天子的舞乐伴奏，又遭齐太师拒绝。范昭回来对晋平公说，齐国不可侮，不能攻。晋平公就取消了伐齐的计划。孔子听说了这件事说：“善哉！不出樽俎之间，而折冲千里之外，晏子之谓也，而太师与焉”。摘自《大谋局》 | 
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