* m8 m, |# \, d! O! A/ W" n' \' J事情发生在美国一家生产家用厨房用品的工厂和他的采购商之间，合同即将签订，一切都仿佛可以顺利进行了。然而，有一天工厂接到了采购负责人打来的电话，“真是很遗憾，事情发生了变化，我的老板改了主意，他要和另一家工厂签订合同，如果你们不能把价钱降低 10% 的话，我认为就为了 5% 而毁掉我们双方所付出的努力，真是有些不尽情理。”工厂慌了手脚，经营状况不佳，已使他们面临破产的危险，再失去这个客户就像濒于死亡的人又失去了他的救命稻草。他们不知道在电话线的那一方采购负责人正在等着他们来劝说自己不要放弃这笔生意，工厂的主管无可避免地陷入了圈套，他问对方能否暂缓与另一家工厂的谈判，给他们时间进行讨论。采购负责人很 “仗义”地应允下来，工厂讨论的结果使采购负责人达到了目的，价格被压低 10% ，要知道这 10% 的压价并不像采购负责人在电话里说的那样仅仅是 10% ，它对工厂着实是不小的数目。如果我们能看清这场交易背后的内幕，就会发现工厂付出的代价原本是不应该的，那么采购方是如何把这笔金额从工厂那里卷走而只留给他们这项损失的呢？事情还要追溯到合同签订的前一个月，工厂的推销员在一次与采购负责人的交谈中无意地给工厂泄了底。他对精明的采购人说，他们的工厂正承受着巨大的压力，销售状况不佳，已使他们面临破产。对于他的诚实，作为回报，采购负责人并没有对他们寄予同情，而是趁机压榨了一把，因为他已知道工厂在价格问题上不硬。
# k, _. m, e) H【赏析】一次不注意的谈话，使工厂被掠走大量利润。所以，讨价还价者应时刻提醒自己提高警惕，对涉及己方利害关系的信息三缄其口，在这种情况下，如果再能讨得对方的信息，则是上上策了。作为讨价还价的负责人，应严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要信息只能由负责人送往对方。当涉及人员太多，负责人无法监督其成员是否能贯彻保密制度时，保密工作就更为重要了，利益攸关的关键信息只能由几个关键人物掌握。