近几年，受国内外经济形势影响，很多工业企业面临市场萎缩、收入下滑、亟待转型的问题。如何尽快适应新常态推动工业企业实现转型升级，成为摆在众多传统工业企业和政府面前的必答题。我老秘网区的山东鑫海矿业技术装备股份有限公司，及时抓住信息化带来的机遇，大力实施“互联网+”改造，成功实现转型升级，为传统工业企业推进信息化和工业化深度融合，打造工业经济升级版提供了有益的经验和借鉴。
困境之中求突破：搭上互联网，闯出新天地
鑫海矿装成立于1997年，是一家以提供“选厂整体服务”为主，集研发设计、机械制造、装备采购、管理服务和矿山运营为一体的股份制高新技术企业。2012年，受经济形势影响，公司面临成立以来最严峻的经营困难，定单减少60%，生产线闲置率达70%，亏损近千万元。面对严峻形势，公司及时更新思想观念，决定在行业内率先采用“互联网+工业”模式，开拓海外市场。经过探索实践，成功实现了营销、服务、科技和管理“四个创新”。公司营业收入2014年过亿元，2015年达到1.5亿元，预计2016年突破3亿元，呈现爆发式增长态势。
以市场为导向，精准对接供需，成功实现营销创新。目前，市场供给和需求信息繁杂，传统营销方式很难做到供需双方高效对接。鑫海的产品包括破碎、筛分设备等多达600多种，服务包括选厂整体服务等7个大项30多个小项，门类众多、形式多样。为提高营销效率，鑫海依托互联网推行全网营销、搜索引擎营销和大数据分析等精准营销模式，进行营销创新，2015年网络销售额占收入的比重达到80%。为全方位推广产品和服务，鑫海开设了4个语种的官网平台，建立了300多个不同语种产品线分站，并与上千个国外网站平台进行合作，构建起主网站、分站群与众多网络平台相结合的全网营销优势。为提高市场关注度，鑫海与Google、Yandex、百度等搜索引擎合作，采用竞价排名和点击广告的方式，不断提高公司网站的点击量和订单转化率。为准确把握市场趋势，发掘市场潜力，鑫海把全球3万多家矿山企业详细信息以及近百万矿业从业人员信息录入数据库，运用“大数据”技术分析市场信息和用户检索习惯，制定更为优化的营销策略，2015年网上询盘达到1.3万次，转化订单106笔。
以客户为中心，丰富服务内容，成功实现服务创新。以客户为中心，越来越成为现代企业的主流经营理念。能否紧紧围绕用户需求，丰富服务内容和手段，成为衡量企业竞争力的重要标准。鑫海在提供产品的同时，注重推行服务创新，建立起以客户为中心的综合服务体系，2015年公司服务收入占比达到40%。为满足不同时区用户需求，推出24小时在线服务，组建18人的在线客服团队，利用网络在线客服平台与数据分析软件“商务通”，为客户提供24小时在线咨询服务和业务指导，优化了用户体验。为满足工业落后地区市场需求，推出“选厂整体服务”，内容涵盖了矿山企业从规划设计到投产运营的全过程，拉长了产业链条，服务出口到越南、秘鲁等20多个国家，完成总承包项目200多个。为满足差异化市场需求，推出定制化、个性化服务，由客户根据实际需求自由组合产品和服务，增强了服务适应性，已签订个性化服务订单67笔。
以人才为支撑，加大研发力度，成功实现科技创新。以科技创新推动产品创新是企业转型升级的根本，没有科技和产品创新的转型终将无以为继。鑫海在做好互联网营销推广的同时，不断加大科技创新力度，巩固传统优势，核心竞争力进一步增强。为提高科研水平，不断加大各类人才引进培养力度，目前公司451名员工中，大专以上267人，高级职称18人，专业技术人员占比达到53%，有8人入选福山区“聚福英才计划”。同时，积极搭建创新平台，建立3个研究院、2个市级企业技术研发中心，对80%的选矿设备进行改进研发，累计获得发明专利26项、实用新型专利42项、国际发明专利1项，新研发的“移动式选矿生产线”，能把一整套选矿生产线“压缩”进集装箱大小的厢式货车，获得市场高度认可，仅在试用阶段就获得订单20多笔。
以网络为手段，推动整合重组，成功实现管理创新。当前，信息技术的出现迅速改变了传统企业的发展模式，只有依托互联网技术探索管理新模式，才能更好满足企业的创新发展需求。鑫海围绕“互联网+”进程中出现的新情况、新问题，创新了管理模式，提高了管理效能。为满足管理和生产需要，重构管理框架，整合原有的销售和管理机构，成立电子商务中心，电商人员达到190人，占比提高到42%，生产员工占比降低到39%，实现了员工队伍高效配置。为提高工作效率，再造业务流程，建立网络办公管理平台，对业务流程和管理体系进行重组，改变了研发设计—生产制造—包装翻译—物流发货的传统流程，实现了串联到并联的转变，生产效率提高了46%、生产成本降低了36%。为规范销售管理，对销售人员的联系方式实行统一配给，人员变动后，可安排新人用原联系方式接续开展工作，确保客户不丢失、工作不断线。同时，依托办公管理平台，实时掌握营销人员工作进展，提高了营销团队的规范化管理水平。
透过现象看本质：依靠互联网，开辟新路径
就目前看，鑫海矿装的发展思路无疑是比较独到的，实践也是比较成功的。它的意义不仅在于壮大了一个传统工业企业，更为重要的是，其发展经验对众多工业企业如何依托互联网实现转型升级带来了启示。
启示一：“互联网+工业”前景广阔，传统工业企业只有立足这个大背景，深刻认识这股潮流带来的挑战和机遇，突破传统观念、抢占潮流先机，才能在未来发展中赢得竞争优势。传统工业企业主要采取大规模生产为中心的经营理念及垂直集中的组织结构，已不能适应用户主导、灵活多变的市场需求。“互联网+工业”代表着全新的生产方式，其对工业领域革命性再造的速度和影响都远超想象。但从福山实际看，大量的工业企业管理人员存在互联网意识不强、观念保守的问题，阻碍了企业的转型升级。我老秘网区2100多家工业企业中，开设网站的只有330家，运行维护良好的仅有72家，能通过互联网带来经济效益的只剩30家；并且90%以上的工业企业仍以内部资源为主导，采用传统方式，通过少量样本分析推测市场需求，导致定位产生偏差，在竞争中处于劣势。究其原因还是企业思想观念保守，没有及时跟上时代步伐，依靠数字化、网络化、智能化的互联网平台进行提升和创新，丧失了竞争优势。当前，面对激烈市场竞争和“互联网＋”带来的历史机遇，传统工业企业必须尽快强化互联网观念，积极运用互联网思维打破地域和行业界限，实施技术、路径、模式等全方位创新，推动企业由生产型向服务型转变、由单一化向多元化转变、由封闭式向开放式转变，最终实现转型升级。
启示二：“互联网+工业”大有可为，传统工业企业只有充分发挥自身核心竞争优势，借助互联网平台，做好线上与线下结合文章，才能释放出“传统制造+互联网”的叠加优势。当今全球已经进入“万物互联”的新时代，随着“互联网+工业”的不断推进，工业企业线上与线下的界限越来越模糊，融合越来越紧密。如何充分利用互联网技术，走出一条适合自身发展的发展路径，是摆在传统工业企业面前的一道难题。鑫海矿装的成功实践表明，依托互联网融合线上营销优势和线下制造优势，是传统工业企业实现转型升级的一条可行路径。福山工业基础雄厚，70%的规模以上工业企业装备水平国内领先，近一半企业的自动化水平超过80%，12种产品全国市场占有率第一，46种产品跻身全国乃至全球高端市场，如能利用好各类线上资源，工业经济转型升级步伐就会不断加快。但现实中成功实现转型的企业很少，原因就是没有利用好互联网平台优势和自身资源优势，做好线上线下融合文章。传统工业企业的优势是熟悉行业规则、能把设想转化成产品，互联网平台的优势是信息量大、市场分析准确、营销效率高。所以，只有将二者有机融合，才能提高生产效率，打造竞争新优势。
启示三：“互联网+工业”知识密集，传统工业企业只有依靠结构合理的人才队伍，做好企业互联网发展体系改造，才能找准信息化与传统工业深度融合发展的方向路径。互联网、大数据、云计算等现代信息技术，专业性强，知识密集程度高。工业企业利用现代信息技术实施智能化改造，就必须依靠大量既懂信息化又懂加工制造和营销的复合型人才。鑫海矿装依托“互联网+”成功转型的关键，就是组建了专业人才队伍，依靠专业力量，对行业和企业进行深入分析，量身定制一套互联网化的战略规划，设计产品服务功能和发展路径，并进行平台技术开发和运营支持，从而实现线上线下良性互动。因此，企业转型升级成败的关键是能否组建以互联网技术人才和应用人才为主体的专业化、多元化跨界人才队伍。目前，福山科研院所等创新资源相对缺乏，全区互联网专业技术人才只有200多人，缺口1000多人；互联网跨界人才只有不到20人，缺口2000多人，高级互联网人才以及复合型人才资源不足，成为制约互联网与工业融合发展的短板。对此，传统工业企业只有引进和培养大量的跨界高层次人才，拓宽经营领域，拉长产业链条，才能创造可持续发展的未来。
福山工业谋发展：用好互联网，打造新优势