企业人员常常需要撰写各种不同的商务文书，其中最重要的就是经济合同，尤其是采购和销售类的合同。要写好这类合同需要考虑几个方面问题：是否熟悉产品及相关专业术语；是否了解面向的层次和范围；是否明确合同要达到的目的；能否根据面向的场合安排文案的长短等等。为此，真正严格的合同版本必须经过律师审核，确保其合法性和法律的严密性；同时还需要请文字功夫深厚的人员进行语言文字方面的把关，确保无异议无歧义表达，精准完整；甚至还可以将合同发给所有相关人员审核，提出意见并确认，让每个审核的人承担相应的责任，从而减轻合同制作责任人的压力和风险。由此可见，写好经济合同绝非易事。在实际工作中，有的合同比较短小，有的篇幅则很长，有人认为小生意就写小合同，大生意就写大合同，大合同要字斟句酌，小合同可以随意一点，果真如此吗？本文就当前一些企业的县域经销协议（即有些公司所谓的小合同）为例谈谈简易经济合同撰写中存在的问题和风险。
一、权利与义务的内容归属不正确
这个问题主要集中在有关权利和义务的撰写上，表现在权利义务与其他条款之间、甲乙双方之间、权利与义务之间的多重混淆。比如在规定经销产品和区域时，却顺带加上了“乙方不负责以上地区的售后服务”，这明显属于责任义务范畴的内容，属于权利义务与其他条款之间的乱串。如在甲方权利与义务条款中规定“大型政府招标项目涉及政府关系情况时，根据实际情况双方协商处理。”这不是甲乙任何单独一方的责任和义务，而是针对特定合作项目的专门规定，应该“另立门户”。又如在甲方义务的条款中规定“为保护市场，乙方只能针对以上授权区域的客户进行报价，不得对其他区域进行报价；如遇其他区域询价，需与甲方总部沟通，确认不存在销售冲突时方可报价。”这很明显是乙方义务。再如售后服务的条款规定“保修期过后，甲方负责乙方设备仪器的售后工作，但设备仪器配套的试剂耗材必须在甲方购买。”前半句没问题，后半句则跟售后服务不相干，应该归入乙方义务。很多合同是想到哪写到哪，没有花心思去区分哪是权利哪是义务，权利义务往往被写在一块了。
二、相关内容前后不一致
经济合同不管大小长短，写作者一定要保持相关内容要求的一致和相互呼应，而不能制造矛盾。有的写作者写作时面对大大小小的众多要约条款，思维容易变成一团麻，只见树木不见森林。如有的协议上文写到“乙方负责所投放设备配套试剂耗材的采购和配送，并负责相关市场管理和配送服务工作，试剂耗材由乙方在甲方处采购。”“乙方每项采购需向甲方支付货款，甲方收到货款后发货。”但下文又有“甲乙双方按照试剂耗材回款×:×的比例进行结算”，这里只有结算一说，不存在采购一事，是由乙方提出供货要求，甲方铺货，但乙方并没有购买行为发生，这些前后矛盾的资金结算方式很容易动摇合作的根本。又如在同一条款里面规定“甲乙双方按照试剂耗材回款×:×的比例进行结算，即甲方获取总回款额的××%，乙方获取总回款额的××%。”这里出现了回款和总回款两个概念，一字之差，但操作就存在繁简之别：是只要有回款就结算，还是按照一定的时间段来结算？而依据条款“甲乙双方试剂耗材款的结算根据××回款时间确定，甲乙双方组织人员与××进行对账，××付款后甲乙双方根据……约定比例进行结算……”那么乙方在和终端消费者每次结账必须等待甲方人员到场，这样就大大增加了乙方工作的被动性，乙方就会利用对自己有利的条款来操作和辩解，这样如果甲乙双方理解不同，前后概念不一致的问题就会造成工作冲突甚至纠纷。
三、内容虚设,甚至有失公允
经济合同要约在涉及各利益相关方时，主要是基于谈判形成共识后的利益分割与权衡，而不能出现偏袒任何一方的情况，否则就有失公允。如果法律没有禁止性规定，受损者却无处维权，打掉牙只能往肚里吞，从而影响长期合作。如“根据公司规定，试剂耗材单次采购额在××××元以下，相关物流费由乙方负责承担；单次采购额在××××元及××××元以上，由甲方承担。”如果是代理而非独家经销，也就是乙方不用付款采购而只需向甲方提出铺货要求（只存在回款结算），乙方怎会定××××元以下的货品？因此，此条规定关于由乙方支付物流费的条款形同虚设。又如“××××的采购方式和价格以合作××约定的采购方式和价格为准”，真如此，与终端客户的合作是三方合作还是只是乙方跟他之间的合作？按照代理或经销模式的一般做法，市场管理和配送服务由乙方负责，那乙方很容易和终端客户勾结以低价和有利于自己的采购方式确定采购方式和价格，甲方利益如何保障？并且这与生产企业通过实施代理或经销达到纵向限制竞争谋求自身最大利益的出发点相矛盾。相反，有的合同在甲方权利义务中规定“甲方将以上授权区域的经销商资源和客户资源介绍给乙方，由乙方进行具体事务处理。”这明显违背经销协议限制竞争条款的基本精神，给甲方留有较大的自由空间，而损害了乙方的利益。根据该规定，在授权区域，甲方还存在经销商和客户，对于这些经销商和客户，甲方只需要履行介绍的义务，乙方只有处理具体事务的权利。严格地说，经销协议是一个限制竞争协议，在授权区域除了乙方不允许有任何其他经销授权产品的商家和个人存在，即使原来有，也应该取消合同或者合同到期自行终止不再续签，确保乙方经销的唯一性；至于甲方在授权区域的客户资源也应该全面移交给乙方，而不是仅仅“介绍”而已，更不能规定乙方只有处理具体事务的权利，而甲方还保留处理具体事务之外的权利，应确保乙方对授权区域经销授权产品的全盘管理。
四、时间和数量规定不明确
标准的量化是管理的一个难题，需要进行调查研究，经济合同写作必须做好这个功课，不然问题会在合同中接连出现。比如有的经销协议（合同）规定“甲乙双方合作时间以双方在以上区域××××标准检验科项目合作时间为期限”，那么该时间如何确定？该类项目很可能不止一个而是多个，并且很有可能不断涌现，前后相继，会否具有无限可能性？如“乙方每项采购需向甲方支付货款，甲方收到货款后发货”，收到货款后多久发货？为何不作明确规定？一旦发生纠纷岂不误事？又如在甲方权利与义务的条款中规定“甲方对乙方进行相应的市场培训，包括产品知识培训和市场竞争情况方面的培训。”这个条款的弹性也很大，会导致甲方的执行和乙方的期待之间存在很大的落差，应明确合作期内的培训安排，包括培训地点、培训时长、培训频率和规格等。再如“甲方在××县一次性投放检验设备一批。”一批是多少？“并建设××××标准检验科样板。”样板是多少间？标准是什么？“甲乙双方按照试剂耗材回款×的比例进行结算，即甲方获取总回款额的××%，乙方获取总回款额的××%（根据公司规定，试剂耗材单次采购额在××××元以下，相关物流费由乙方负责承担；单次采购额在××××元及××××元以上，由甲方承担）。”其中的总回款是周总、月总、季总还是年总？另外，括号里的补充规定“根据公司规定”是甲方公司的规定还是乙方公司的规定？或者说乙方实际上就是甲方的纵向销售部门由甲方管理？
五、概念不准确或混乱
概念的明确与统一是写作任何应用文的基本要求，也反映写作者的理论水平和思维水平。经济合同中常存在以下问题，如“甲乙双方应提供有效资质法律证明文件”，写作者对要表达的内容似懂非懂，也让读者看得云里雾里，应该表述为“合法的资质证明文件”。又如“甲方向乙方提供的法律证明文件包括：营业执照、生产许可证、产品注册证、产品注册登记表等相关资质证明文件”的表述就存在概念不一致和重复混乱，到底是法律证明文件还是资质证明文件？二者是否相同？如果不同就不应该写在一句话中，应分别进行定义；如果是指代同一事物就不要用两个名称。又如条款“甲方每年参加春秋两季××××展会进行市场宣传，推广×××品牌；根据情况对乙方订单情况给以相应的资金和人力支持参加影响力较大的区域内的医疗器械展会。”两个概念不清晰，“影响力”和“区域内”，应提出界定标准。根据相关协议，与区域有关的是县或县级市，像影响力较大的医疗器械展会则很少在县级区域举办，可以说在县级区域举办的这类展会一般都是影响力很小的展会了。据此常识，乙方的要求应该不是这个意思，否则这条规定就没什么意义了。因此乙方的要求应该是所在地级和省级区域的展会。这样甲方如果严格按照文本来执行，他就可以不参加在乙方所在地级和省级举办的展会，双方势必会产生矛盾。再如“大型政府招标项目涉及政府关系情况时，根据实际情况双方协商处理。”应提出界定标准，如以标的大小作为是否“大型”的分级标准。
除上述写作问题之外，在此还有个经济理论问题也是需要写作者特别注意的，即经销合同（协议）和代理合同（协议）的不同：“独家经销协议中，独家经销商以自己的名义，为自己的利益，从事购买再转卖，享有排他性的独家经销利益，但其对买入后再转卖的经营行为须自负盈亏，而独家代理商则必须以被代理人的名义办理委任事务，对于权限内的委托授权事项不负担任何盈亏，并享有对被代理人的报酬支付请求权。也就是说，对其区分的主要依据是风险负担的不同。”现实中很多合同没有将二者严格区分开来，比如本文中提到的有关条款写作中就涉及这个问题，既提及乙方“采购”“乙方每项采购需向甲方支付货款，甲方收到货款后发货”，又提及甲乙双方共同与终端客户“对账”，还涉及对回款的“×:×”的结算比例，也就是说这类合同写作中存在代理与经销的混淆，写作者有关经济学知识的认知有待提高。
当前，很多人都说生意不好做，合同履行难，其实只要我们在签订时做到权利义务分工明确、条款细节完善到位、约束激励并重，在执行时不打折不走样，就能取得很好的经营和执行效果。细节决定成败，合同写作无小事，不要因为其长短大小而态度迥然，均应一视同仁，严肃对待。
（作者：广西机电职业技术学院杨喜军 来源: 应用写作杂志社）
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