目前，我国32个省及直辖市、640多座城市、3000多个县、区，50000多个城镇和4000多个各级开发区，都在进行着大规模的招商引资。不仅全国各地都在招商，世界各国也在招商，引资竞争愈来愈激烈。那么，到底如何科学高效招商？其中有什么共同的规律可循？本文对此提出了一些科学招商的基本思路与策略，旨在为新时期我国地方政府进行招商引资决策与实践提供借鉴与参考。
一、用SWOT分析法找准定位,凸显特色和比较优势
SWOT是指Strengths（优势）Weakness（劣势）Opportunities（机会）Threats（危机）。SWOT分析法原是用于制定企业发展战略的一种分析方法，本意是通过对企业内外环境及相关产业的分析，制定有针对性的企业发展战略，也可以用到招商引资方面来，为项目定位和招商策划拟定依据。
进行SWOT四方面分析后，可制定本地区未来几年的招商引资战略，包括战略目标、重点、步骤、措施等，据此对在建和拟建的项目进行梳理，筛选出重点项目，找出具有鲜明地方特色和比较优势的支柱产业、龙头企业和知名品牌，围绕它们认真做好招商引资项目的储备、推介、跟踪、服务等各项工作，重点引进区内产业链中的“瓶颈”产业、“联系效应”大的产业，以带动整个产业链的发展，而少引进甚至不引进对区内成熟产业有冲击的产业。
二、明确招商目的，锁定招商对象
任何一个地区的区位优势都不可能适应所有类型的投资，所以，必须强化引资目标导向，明确各个时间段重点的招商领域、招商的国家和地区、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播。具体说来就是：
1．结合地区的招商目的和发展优势有针对性地开展招商活动，不同的地区和不同的项目，招商目的侧重点不同。各地可依据各区域的市场容量、潜力、进入成本、竞争状况，以及潜在“应招”者的基本特征，制定招商的区域分隔及对象选择方案。
2.招商目标的选定可由大到小：首先在潜在投资国、产业层次上确定目标，再在厂商甚至具体决策人上确定目标。这种选定招商和投资促进目标的过程与市场营销中的市场细分的逻辑和理念是一脉相承的，即根据资金的丰裕度、产业技术水平、人文地理联系等标尺，将潜在投资者进行细分，再根据自身区位条件，搜寻匹配对象，锁定厂商和具体决策人十分重要。
3．根据选定的目标，组织投资促进活动。“选定目标的投资促进”具有显著的优点：一是能减少投资促进的盲目性，提高效率。泛化、笼统的投资促进活动的成效具有很大的不确定性，而且其成效常常是非显性的。二是“选定目标的投资促进”能更好地应对跨国公司经营战略的调整。“选定目标的投资促进”可针对跨国公司的某一方面的特定优势以及内部分工的某一环节，推销当地的区位优势。
三、健全项目信息库,制定各类针对性招商方案
要建立健全项目的挖掘评选、策划包装、可研论证、对接洽谈等前期工作体系，加强项目库建设，建立完善的项目专家咨询和评估论证制度，加强项目的动态管理。选择投资可能性大的项目组成专门的招商引资班子，研究投资商引资策略和方案。
1．重视投资项目信息资源整合与应用。收集信息时要把握如下几个要点：第一，注重信息的针对性与广泛性；第二，注意改进收集资料、获取信息的手段；第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。
2．制定和比较选择各类方案。招商方案的制定要考虑到两个因素：一是方案的可行性，包括法律和政策、资源、技术、市场、财务、效益上的可行性；二是方案的可选择性。要选择成本较小，而效果又相对较好的方案。
3．整合各省市项目资源，建立“中国投资项目信息库”。项目库建设是招商引资工作的始点和关键点，包括提出项目建议书、进行可行性研究、项目评估、项目审批等环节，重点在于做好可行性研究。投资促进最终要落实到投资项目上，这是提高投资促进有效性的重要体现之一。
四、突出亮点，做好项目包装
作为投资方，首先想到的是投资回报的可信度与降低风险保证回报的底线。在外商看来，项目的可塑性、发展前景、科技含量等，才是实际的，也是国际市场行情。因此，投资项目的发展前景，不能凭以往的“简介”而论，需要认真地包装、推介，把项目的“闪光点”——利润点亮出。做好项目包装应注意以下问题：
1．招商人员要认真学习、掌握与项目包装相关的基本知识。
2．成立专家调研组，做好项目的前期推进工作。对招商的企业进行数据分析，包括远期、近期风险预测、市场前景论证等。深入浅出的论点、论证、论据，使客商一目了然企业的“卖点”。
3．注重发挥社会中介组织的作用。加强与国内专业科研设计部门，专业招商咨询机构和信息网络机构的联系和合作。事实上，国际上许多成功的项目包装均出自中介组织之手。
4．要善于利用规范化的国际软件对招商引资项目进行包装，利用规范图表提供全方位服务，满足投资者的需要和适应在国际间和各领域间通行。
5． 对项目包装采取分级、分层次、分期的方式进行。省市重点项目包装由省市政府牵头，各有关综合部门参加，成立专门领导小组，负责协调和规划全市的项目包装工作。领导小组下设一个工作班子，集中抽调有关专业人员，负责具体制作重点项目的深度包装，并由省市财政拨出专项费用。抽调的人员层次要高，并相对稳定，逐步培养成一支专业人才队伍。
6. 加大项目包装后推介的力度。在已经进行了成功的包装后的项目，不能束之高阁，要增加透明度，积极、主动、全方位地向外推介，尽可能给投资者以最大的选择余地。
7．继续做好项目包装相关的跟踪及提供专业的后续支持服务。通过提供企业重组和改制、市场调研、公关策划、工商税务咨询等全方位的管理服务。
五、综合运用各种招商方法，提高招商成功率
单一的招商方法已难以适应形势的变化和发展的需要，必须综合运用各种手段和方法，多做结合文章，并力图取得最好的效益。
六、及时进行方案跟进服务,提高资金到位率
招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结。要圆满的完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序——方案的跟踪、反馈。要主动征询和收集外方对整个招商方案的意见，并提供跟进服务。
1．搜索和跟踪项目信息。建立项目档案，明确专人负责跟踪，设法取得外商的项目负责人姓名、地址、电话号码等基本资料，以便与外商建立联系。
2.巩固已有联系。可通过电话、传真询问项目进展情况；重大节日对外商致以问候；出差时顺访等。
3．热情服务，以诚相待。一方面，为外商来访做好食宿、交通等活动安排；另一方面，及时了解并帮助解决外商遇到的问题，如土地、厂房、原材料进口、产品出口等。
4．为投资者选择合适地点和合作伙伴。根据外商要求，拟定各种方案供外商选择。
5．提供政策、法律咨询。
6．协助搜集市场资料。
7．建立整过程、全方位、国际化、高效率的投资促进服务模式。我国的投资促进服务更偏重于引进外资的前期服务，而投资中、后期服务则显得较为薄弱，特别是在引进外资并投产后，中方对企业的运行、市场的开拓、文化的融入、政策的适用以及与国际惯例和法律的接轨等问题重视不够，屡屡造成外方撤资甚至导致法律争端。低效的投资服务必然减少外商直接投资的规模，影响外商直接投资的质量。
七、构建科学的引资评价与监督机制,有效规避招商风险
在国际引资竞争日益激烈的今天，我国的投资促进工作必须从原来粗放式向集约式即“重质量、求效_益、促协调发展”的模式转变。为此，要注意从理论上论证、从实践上总结、从政策上解决，进而建立我国投资促进有效性的评价机制，着力提高投资促进各个环节和整个系统的有效性，创造出更高的经济效益、社会效益和生态效益。
1．建立外商投资审批或核准责任追究制，形成行为规范、运转协调、公正透明、廉洁高效的外商投资管理体制和运转机制。
2．修订有关外资工作成效的考核标准与奖励政策。在引资工作中，为避免为完成引资计划指标、降低技术标准，“虚高”、“盲进”、“滥竽充数”乃至“假冒伪劣”现象，各地有关部门在修订引进外资的考核标准与奖励政策，不但注意数量，更应注重质量，把引进项目投资开工率、投产率、外资企业的贡献率及项目质量、技术水平、环保效益、拉动效应等作为评价地区与部门引进外资工作的重要指标，真正建立招商引资的责任体系。
3．构建国家和区域利用外资质量评价指标体系。利用外资质量指标体系是对引资目标与质效进行细化和量化的直接表现，是科学评价外资对我国经济发展、资源环境与社会进步贡献和加强外资工作的宏观管理的重要依据。用数据指标为人们认真调查研究、找出问题和差距、提出对策提供科学依据，更加积极有效地引进外资。
4．针对不同类型的FDI，制订危机预防和紧急处理措施。由于发展中国家和经济转型国家的市场或多或少存在不完善和不健全的环节，其抵御系统性经济波动或危机的能力不及发达国家的成熟市场，因此东道国政府和企业有必要针对不同类型的FDI，预先制订各种应对措施，如建立对外直接投资专项风险准备金等。
（摘自《中国外资》）
（责任编辑：陆金莲）
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