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标题: “三件法宝”锻造一流队伍 [打印本页]

作者: 南极人 时间: 2014-6-30 08:46
标题: “三件法宝”锻造一流队伍
“一流的事业要靠一流的人才来完成”。今年以来，日照市局（公司）坚持把卷烟营销队伍建设作为关系日照烟草长远发展的大事来抓，结合工作实际运用“学、考、升”三件“法宝”，内强素质、外树形象，全面提升营销人员素质，着力打造一支专业化的卷烟营销队伍，为推进“卷烟上水平”打牢人才基础。
学：提升队伍素质
　　近年来，日照市局（公司）始终把加强学习培训作为提升卷烟营销队伍素质的主线，创造学习条件，努力提高营销人员学习的主动性、积极性。
　　今年年初，日照市局（公司）科学规划营销人员全年培训计划，明确了全年培训目标。为着力提升内部“造血”功能，他们还在全市系统经过推荐、评选、确定等环节，精心组建卷烟营销内训师队伍。6月份、8月份、10月份，该市局（公司）采取“内训+外训”的培训方式，分别进行了三轮卷烟营销人员专题培训。培训中，该市局（公司）内训师从实际出发，围绕如何提升业务工作水平、业务技能和如何提高解决实际问题的能力等内容进行了重点讲授，并邀请管理、营销等方面的专家及工业企业的有关人员为员工授课，提高了培训的针对性。
　　为达到最佳的培训效果，自今年年初开始，日照市局（公司）积极创新培训方式，丰富培训手段，开展了一系列营销人员3~5分钟工作经验分享、工作例会讨论等活动，为营销人员提供一个充分展示自我的舞台，让他们讲述自己的工作方法、经验教训、工作体会等，供大家学习借鉴。
　　“零售客户是企业的宝贵资源，密切客户关系是实现‘卷烟上水平’的重要抓手。我认为处理好客我关系必须要用心来经营。工作中一要心怀感恩，对待客户要热心；二要胸怀客户，对待客户要知心；三要关怀客户，对待客户要贴心……”前不久，莒县县局（分公司）客户经理谢成新在分享自己的工作经验时这样讲道。通过面对面的交流、探讨，营销人员学到了诸多好经验、好做法。
　　在此基础上，日照市局（公司）还充分发挥网络优势，积极组织全市营销人员，特别是基层一线的客户经理、送货员、电访员及区（县）局（分公司）科室管理人员参加国家局组织的网络远程培训，确保全面提升队伍素质。
考：推动队伍转型
　　日照市局（公司）把营销人员工作考核作为加强队伍建设的一项重要内容来抓，细化、量化考核指标，以考促学，全面提升营销人员综合素质和业务能力。
　　为促进营销队伍转型，日照市局（公司）将营销技能鉴定纳入绩效工作考核，鼓励和引导营销人员积极参加营销技能鉴定。他们充分发挥内训师职能，加强营销人员技能鉴定考前辅导培训。各单位结合自身实际，定期组织营销人员统一学习，针对学习过程中的难点、疑点问题进行广泛讨论和研究，深入理解营销理念，全面掌握各项营销基础知识，全面提高资格鉴定通过率，加快推动营销队伍的职业化进程。截至目前，该市局（公司）电访员、客户经理获取中级（含）以上资格持证率达到97%，其中电访员持证率达100%、客户经理持证率达96.9%。
　　在把营销技能鉴定纳入绩效工作考核范畴的同时，日照市局（公司）还加强了客户经理日常基础工作管理，从卷烟陈列、明码标价、品牌培育、营销服务、终端设施使用管理等工作入手，按照《季度绩效工作考核标准》积极开展基础工作考核。
　　日常工作中，为达到相互考核、相互交流、相互学习的目的，日照市局（公司）还分单位、分区域组织了多场客户经理基础工作现场观摩。
　　“我们可以按照从上到下、从左到右和价格从高到低的原则依次摆放品牌卷烟。以单盒或多盒为一组进行卷烟出样，主要根据客户实际确定。这家商店的卷烟陈列区域较大，可以采用‘品’字型或三连盒的形式进行卷烟出样。刚才那家店就不能这样布置……”在五莲县局（分公司）前不久开展的客户经理基础工作现场观摩活动中，客户经理吴卫东在零售客户店中现场向同事们对比介绍卷烟的出样陈列。“对，我赞同。这位客户的卷烟陈列方式既整洁美观又富有感染力，还增加了各品牌展示的立体感。”听了吴卫东的话，该县局（分公司）客户经理孙静静这样说。
　　同时，日照市局（公司）还通过开展评优树先活动，进一步提升营销人员的工作积极性和主动性，提高营销人员的基础工作管理水平。
升：提高工作效率
　　为提高基层营销人员的工作积极性，拓展其职业晋升通道，日照市局（公司）按照用工分配制度改革“分类管理、科学设岗、明确职责、严格考核、落实报酬”的总体要求和“向一线倾斜”的总体工作思路，结合实际设置了市场经理岗位。
　　11月1日，岚山区局（分公司）进行了市场经理竞争上岗。通过笔试、演讲答辩、民主推荐3个环节，该区局（分公司）公开选拔了2名市场经理。选拔中，脱颖而出当选岚山区巨峰部市场经理的史同英激动地说：“设置市场经理岗位的做法打破了职工身份界限，为我们聘用员工打通了职业晋升渠道。当选为市场经理后，我将倍加珍惜这份工作，积极为企业的发展做贡献自己的力量。”
　　东港区局（分公司）市场经理张家亮说：“公开选聘市场经理的做法，进一步激发了我们聘用员工的奉献热情，提高了我们的工作积极性，对在营销人员中营造‘树先进、学先进、争先进’的良好氛围起到了重要作用。”
　　1~10月份，日照市局（公司）系统共销售卷烟90196箱，同比增加4141箱，同比增长4.8%；人均销量10.08条，同比增加0.46条，居全省第6位，同比上升一个名次；单箱销售额18302元，同比增加3318元，同比增长22.1%，居全省第7位，实现了销量稳步增长、结构整体上移、单箱销售额和毛利大幅提升的良好局面。
　　围绕下一步的营销队伍建设，该市局（公司）副局长陈豪说：“我们将进一步突出重点，积极开展广泛的培训和岗位练兵活动、基层创优活动、品牌培育建功立业活动、营销技能鉴定活动等，统筹抓好营销队伍建设，健全人才成长使用、竞争择优、激励约束和教育培训机制，努力打造一支适应行业发展的营销队伍。

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