跳出定式 危机也能成商机
</p><p style="line-height: 150%; text-indent: 30">法国科学家法伯做过一个有名的“毛毛虫实验”。他在一只花盆的边缘上摆放了一些毛毛虫让它们首尾相接围成一个圈与此同时在离花盆周围６英寸远的地方布撒了一些它们最喜欢吃的松针．由于这些虫子天生有一种＂跟随者＂的习性因此它们一只跟着一只绕着花盆边一圈一圈地行走，时间慢慢地过去一分钟、一小时、一天……毛毛虫就这样固执地兜着圈子。后来法伯把其中一只毛毛虫拿开使其原来的环出现一个缺口结果是在缺口头一个的毛毛虫自动地离开花盆边缘找到了自己最喜欢的松针。<br>
毛毛虫实验告诉我们，在一个封闭的思维模式里，很容易形成盲从和跟随。在市场营销中，当我们面对难以解开的局面时，只有突破定式、打破常规，以超常思维来解决新问题，才能使企业不断获得新的商机。<br>
多年以前，丰田公司发现，世界上许多人想购买奔驰车，但由于定价太高而无法实现。于是，丰田公司的工程师放手开发凌志汽车。丰田公司在美国宣传凌志时，将其图片和奔驰车并列在一起，用大标题写道：用３６０００美元就可以买到价值７３０００美元的汽车，这在历史上还是第一次。经销商列出了潜在的顾客名单，并送给他们精美的礼盒，内装展现凌志汽车性能的录像带。录像带中有这样一段内容：一位工程师分别将一杯水放在奔驰和凌志的发动机盖上，当汽车发动时，奔驰车上的水晃动起来，而凌志车上的水却没有动，这说明凌志发动机行驶时更平稳。还有一个画面是：将一杯水放在凌志汽车的挡灰板上，车在街角处突然转弯，这时杯子仍然立在那儿。面对这一突如其来的挑战，奔驰公司不得不重新考虑定价策略。但出人意料的是，奔驰公司并没有采取跟随降价的办法，而是相反，提高了自己的价格。对此，奔驰公司的解释只有一句话，奔驰是富裕家庭的车，和凌志不在同一档次。奔驰公司认为，如果降价，就等于承认自己定价过高。虽然一时可以争取到一定的市场份额，但不是市场忠诚度，消费者会转向定价更低的公司；如果保持价格不变，其销售额也会不断下降。只有提高价格，增加更多的保证和服务，例如免费维修６年，才可以巩固奔驰原有的地位。就这样，奔驰公司不是跟随和盲从，而是以超常思维和手段，化被动为主动，摆脱了来自凌志的挑战。<br>
１９６２年，美国底特律市的本巴赫公司为大众汽车公司制定了一份营销计划。在营销计划中有一个图案：一辆小汽车位于写有“次品”大字的横标上方还有文字说明：大众汽车公司的检查员因仪表上板上的小储藏柜里有一道划痕而拒绝验收该车。某营销计划公司的一位负责人说：“没有一家汽车制造商曾考虑过在他的营销计划中把产品置于‘次品’字样上，只有大众汽车公司能如此自信。”大众车因为储藏柜里的一道划痕而被列入“次品”的行列，正说明了该公司对产品的高标准要求和对消费者严肃负责的态度。进而言之，一辆汽车因一道划痕而未能通过检查，那么，通过检查的车一定会是无可挑剔的优质汽车。试问，看到这样的营销宣传，哪个消费者还会对大众车的质量抱有丝毫怀疑呢？<br>
在商业实践中，以超常思维，改变定式，对于企业营销的成败具有非凡的意义。其功效在于出其不意，独辟蹊径，而这恰恰是现代商人所应具备的思维品质。上个世纪“二战”胜利初期，联合国决定将总部设在纽约市，但一直苦于找不到交通便利的好地段。这时，大银行家约翰洛克菲勒第三慷慨解囊，主动提出把曼哈顿岛上的一块土地损赠给联合国总部。一时间，约翰·洛克菲勒第三的反常举动引来不少的议论，一块好端端的地皮为什么要白白送人呢？但是，随着联合国总部的建成，在其周围，富丽堂皇的外交家公寓，第一流的大旅馆、酒家、商场……，一座座围绕着这个世界组织的中心大厦拔地而起。与此同时，曼哈顿岛上洛克菲勒财团的一大片原本颓败的地皮也成倍成倍地涨价，变成了纽约最昂贵的街区。这时候，人们才恍然大悟洛克菲勒的“慷慨”，惊叹其与众不同的牟财手段和超常的“先见之明”。<br>
纽约有一家食杂店老板叫哈洛克，由于商品雷同，经营单一，尽管绞尽脑汁，倾尽心力，仍敌不过同行的竞争，门可罗雀。一天哈洛克突发奇想，打出一则新奇的广告，出售纯正北极冰——奇妙无比的“史前饮料”。哈洛克小食店首次推出的北极冰，每公斤售价２０美元，足够冰镇５０杯饮料。广告一经刊出，人们纷至沓来，都想亲口一尝史前冰饮料的味道。食品店生意立刻变得十分兴隆。哈洛克马上飞往丹麦，立即与丹麦政府签订了优惠进口大批北极冰的协议，并在美国各地开展了推销活动。<br>
“史前冰”之所以受到美国消费者的青睐，是因为哈洛克迎合了美国人的好奇心理。这些冰是１０万年前在水和空气没有被污染的北极结成，质地极为纯正。最奇妙的是，“史前冰”在溶化时会发出“啪啪”的响声，在阳光下显得非常美丽，极受消费者欢迎，而且只有把它放在自然水或威士忌里饮用时，才能真正品尝出这种史前冰块的纯正味道。<br>
改变定式不仅在市场营销中，而且在产品开发方面同样可以大有作为，使企业获得勃勃商机。美国国际商业机器公司是一家有着一套自己独特营销策略的企业，他们的做法是，在产品研发方面，从不首先研究开发新产品，而是等别的公司新产品露面后，立即派出员工，深入用户那里调查取证，虚心向用户探询新产品的优缺点和用户的建议，然后再依据用户的这些意见和建议，迅速开发出完全符合顾客要求的“新产品”。据有些专家分析，国际商业机器公司很少在新技术方面走第一步，但也不落后很多，他们几乎从没有过首先在市场上位居新技术前列的产品，而是其他公司领先开路，它再从这些公司的产品中寻找不足，吸取教训，结果是国际商业机器公司的“新产品”经常比其它公司设计得好。其中数字计算机分公司在总结这方面的经验时说：“我们有意在技术上落后二三年，把产品的试用和打开市场的工作让别人来做，而后根据别人的试用反映和结果再来研究我们自己的新产品，这样可以有效地避免弯路，减少人力、物力和时间的浪费，以捷径争得市场上的领先地位。”<br>
艺术大师毕加索指出：“创造之前必须先破坏”，破坏什么？传统观念和传统规则。面对瞬息万变的市场环境，敢于挑战规则，打破常规，才能有所作为，摆脱危机，立于不败之地，获得商机无限。<br>
摘自《领导科学》<br>
责任编辑：陆金莲</p> 二十小时都花在一件事上 的确有些双手疲劳 灌水只不过是我地表面工作 我真正地身份是一位研究僧 看帖无罪 回帖有功
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